我曾經有兩個業務同事，工作態度完全相反：
Ａ每天行程滿檔，一天至少四場客戶拜訪。他的勤奮程度，連我都自嘆不如。
Ｂ則是大家眼中的「薪水小偷」。常常下午四點就找不到人，也不知道是真的去拜訪客戶，還是在咖啡廳混時間。
到了年底業績結算，Ｂ卻拿了Top Sales。
Ａ沮喪的跑來找我：「我是不是還不夠努力？」
我搖搖頭問他：「你知道Ｂ上個月簽了什麼案子嗎？」
Ｂ的區域有幾家大型投資銀行，雖然難搞了點，但隨便簽一個案子，就是幾百萬美金起跳。一整年只要顧好那一兩個大客戶，業績就到數了。
而Ａ的區域呢？是新興市場。客戶預算緊縮、決策反覆，每一分預算都掐得極緊。就算Ａ談判技巧再強，一年狂簽十個單，加起來可能還不到Ｂ一個案子的零頭。
這不是努不努力的問題，
是戰場的問題。
就算是世界上最強的衝浪手，站在沒有浪的海灘，一樣只能兩手一攤。
你也有過類似的經驗嗎？歡迎將這個故事分享給你身邊的業務朋友
▋ 怎麼判斷一個市場值不值得投入？
在B2B的世界裡，選對池塘釣大魚，比練就一身釣魚神技更重要。
如果你的市場出現以下三個警訊，就是要提高警覺的時候了：
① 產業停止成長
市場沒有新增需求，整個產業變成「零和遊戲」。你唯一能做的，就是削價去搶競爭者的客戶。最後的結果往往是：大家一起累死。
② 毛利極薄
公司沒有利潤，就沒有資源做專案、沒有彈性談條件、也沒有能力把案子做好。最後常常變成：簽一個案子，爛一個案子。傷害的其實是你自己的reputation。
③ 關係高度壟斷
有些市場看起來很大，但其實是封閉的小圈子。長期供應商、政商關係、既得利益結構，早就把市場瓜分完了。
有人會說：「但這個市場明明有人賺到錢啊！」
沒錯！但那些錢，是既有玩家賺走的。對新進者來說，幾乎沒有切入空間。只要你不在那個圈子裡，永遠都是在陪跑。
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▋ 別掉進「尋找完美市場」的陷阱
這裡還有一個陷阱：有人看到這裡，已經開始懷疑自己待的市場「不夠完美」了，想等到一個「完美市場」才行動。
但現實是：這世界上根本沒有完美的市場。
只有一個更重要的問題：這個市場，對你來說還有沒有機會。
後來老闆看Ａ真的很努力，把他調去負責大型企業客戶（Enterprise Accounts）。結果他轉職第一年，業績獎金直接翻了三倍。
他的工作態度、業務技巧都沒有改變，他只是終於站到了一片「有浪的海」而已。
▋ 愛咪碎碎念
給剛轉進B2B業務，或是正處於低潮的你：
如果業績做不起來，先不要急著懷疑自己的能力。可以先問自己一個問題：
你的市場，有沒有新人也能賺到大錢？
如果有，那問題可能在方法或節奏。歡迎回來找我，我可以陪你一起拆解銷售流程，看哪一個環節出了問題。
如果沒有，那真的不是你的問題。是你選錯了戰場。
換一片有浪的海，你才會知道自己到底多會衝浪。
祝你的業績無往不利！
你的業務夥伴
愛咪