Case Study
客戶案例
教育產業｜業務團隊 Sales BootCamp（兩天）
該公司第一線人員面對的是家長，屬於高情感、高信任門檻的銷售情境。課程將 B2B 的診斷式銷售方法轉譯到 B2C 現場，兩天課程回收 38 份問卷，學員評價最高的三個模組為 TA 快篩、SPIN 診斷、LARC 異議處理。
課後該公司決定將這套架構制度化，納入新人訓練流程，並著手建立內部銷售認證制度。
課程現場
如果你是業務主管或人資，下面這幾件事應該不陌生：
他們離職，那塊市場就跟著走。
業務只會說「客戶說太貴」，說不出對方到底在算什麼帳。
跟承辦聊得很好，但永遠見不到能拍板的人。
講了三十分鐘功能，客戶還是不知道跟自己有什麼關係。
因為沒有教材，只能跟著老鳥「感覺一下」。
開會討論案子時，每個業務用自己的一套邏輯，主管無從指導起。
這套課程來自 15 年跨國金融科技的複雜銷售現場——高單價、長週期、多方決策、跨文化談判。這是全世界最難成交的銷售環境之一。
我把在那個環境裡累積的方法，拆解成九個可以直接操作的模組，從「怎麼判斷客戶值不值得投入」一路走到「怎麼推動對方做出承諾」。
這套方法已經在教育業的第一線驗證有效——一群面對家長的第一線人員，用同一套架構做客戶診斷與異議處理，課後回饋是「更懂得挖掘家長需求」「更有系統處理成交障礙」。
B2B 或 B2C、科技業或服務業，銷售的底層邏輯是相通的。
業務看客戶的方式會改變。從「這個客戶要不要跟進」變成「這個客戶卡在哪一關、下一步該做什麼」。
停止靠感覺聊天。學會用一套順序把客戶的現況、問題、影響、期待問出來，讓客戶自己說出需求。
每個模組都附帶可以直接複製的對話腳本與表單。課程結束時，學員手上是一疊填好的工具，不是一本筆記。
| 模組 | 名稱 | 學完能做到 |
|---|---|---|
| M1 | TA 快篩 | 在投入時間之前，先判斷這個客戶值不值得追 |
| M2 | Hook 開場設計 | 讓客戶在前三十秒願意繼續聽下去 |
| M3 | SPIN 需求診斷 | 用結構化提問，讓客戶自己講出痛點 |
| M4 | FAB 價值翻譯 | 把產品規格翻譯成對方老闆聽得懂的商業語言 |
| M5 | LARC + Looping 異議處理 | 客戶說「太貴」「再看看」時，把對話拉回正軌 |
| M6 | 客戶分群 | 用有限的時間，把力氣放在對的名單上 |
| M7 | 動搖診斷 | 判斷客戶是真的有意願，還是在敷衍你 |
| M8 | MAPS 行動承諾 | 每一次接觸都要走出一個下一步，避免案子懸空 |
| M9 | Top Gun 實戰演練 | 用團隊真實的案子上場練，講師現場回饋 |
兩天 14 小時
九大模組完整走完，含大量分組演練與實戰 Demo。適合想建立團隊共同銷售語言、或要把方法制度化的公司。
一天 7 小時
M1 TA 快篩、M3 SPIN 診斷、M6 客戶分群、M7 動搖診斷。適合團隊的問題出在「不知道該追誰、追到什麼程度」。
一天 7 小時
M4 FAB 價值翻譯、M5 LARC + Looping、M8 MAPS 行動承諾。適合團隊的問題出在「談到最後總是卡住或被砍價」。
2–3 小時
主題演講形式，適合全體業務大會、季度啟動會，或作為後續系列課的暖身。
課程回收的 38 份學員問卷中，被提到最多次的是這四件事：
我不會站在台上講兩天投影片。課程裡有一半以上的時間，學員在講、在練、在被糾正。
演練用的是貴公司真實的客戶與案子，講師會現場示範同一句話該怎麼說，並當場指出每個人卡住的地方。這也是課後評價最高的部分。
該公司第一線人員面對的是家長，屬於高情感、高信任門檻的銷售情境。課程將 B2B 的診斷式銷售方法轉譯到 B2C 現場，兩天課程回收 38 份問卷，學員評價最高的三個模組為 TA 快篩、SPIN 診斷、LARC 異議處理。
課後該公司決定將這套架構制度化，納入新人訓練流程，並著手建立內部銷售認證制度。
完整版建議兩天 14 小時，單日主題課為 7 小時。因為課程含大量演練，時數壓縮會直接影響練習的深度。
20–25 人效果最佳，分為 4–5 組、每組不超過 5 人。人數越少，每位學員上台演練與獲得回饋的機會越多。也接受 8–15 人的小班；最多可承接 40 人的規模（有實際授課經驗），人數較多時會調整分組與演練方式，確保每組都有上場練習的機會。
可以，而且有好處——資深業務的實戰經驗會在演練中被看見，成為團隊內部的教材。但建議職級不要落差太大（例如副總與第一線同仁同班），避免討論時的層級壓力。
可以，而且是必要的。課前會與貴公司進行需求訪談，了解銷售流程、客戶型態、目前最大的卡點，並將演練案例調整為貴公司的真實情境。
適用。這套架構的核心是「診斷客戶」與「推動決策」，這兩件事在 B2B 與 B2C 都成立。實際上已在教育業的 B2C 現場驗證過。
費用會依課程天數、參訓人數與客製化程度而有不同。請透過洽詢表單說明貴公司的需求，我們會先了解幾個關鍵問題，再提供完整的課程規劃與報價。
課程會產出可檢查的成果：每位學員完成的客戶診斷表、演練錄影或現場評分、以及可立即使用的話術腳本。也可以在課後一個月安排回訓，檢視實際應用狀況。
可以安排 2–3 小時的啟動講座，適合作為全體大會或系列課的開場。但若目標是讓團隊真正學會操作，仍建議一天以上的規格。
建議提前 2–3 個月。若需要客製化程度較高，請預留更充裕的時間進行課前訪談。
這是幾乎每位承辦人都會擔心的事。業務抗拒的通常是「聽別人講道理」。這堂課的設計是讓他們拿自己手上卡住的案子上場練，多數人在第一段演練之後態度就會改變。若能開放自願報名，效果會比強制派訓更好。
可以。除了單次內訓，也提供季度陪跑、主管教練機制建立、以及內部銷售認證制度的設計。歡迎透過洽詢表單討論。
連續多年達年收破千萬的 Top B2B Sales。
15 年跨國 B2B 業務實戰。
兩度獲選全球業務冠軍。
曾任職於 Numerix、FIS、Finastra，負責大中華區銀行交易室的金融科技解決方案銷售，客戶涵蓋香港、中國與台灣的主要金融機構。銷售標的為高單價、長週期、需要跨部門多方決策的複雜系統。
國立台灣大學國際企業學研究所畢業。現為「千萬業務商學院」創辦人，經營《愛咪說業務》電子報與《愛咪愛工話》Podcast，持續分享 B2B 業務的實戰方法。
如果貴公司有業務訓練的需求，歡迎填寫洽詢表單，說明貴公司的狀況與需求。我們收到後會盡快與您聯繫，提供對應的課程規劃與報價。
表單約 2 分鐘即可完成，送出後我們會主動與您聯繫。