以前面試 B2B 業務職缺時，老闆很愛問這個問題：
「你覺得自己是獵人型（Hunter）還是農夫型（Farmer）的業務？」
我都會想：「拜託～ 我是來農村應徵嗎？什麼奇怪的比喻？」
在 B2B 的業務世界裡，真的存在這兩大特質，今天要來跟大家聊聊這有趣的分類，也幫你釐清自己是哪一型的業務😉
▋ 獵人型 (Hunter)：業務界的衝鋒隊長
這類型的業務，自帶狼性，專門出去「打獵」——無論是開發新客戶還是挖掘新商機，一出場就是帶刀衝鋒，沒有在怕！
他們通常有以下特質：
１. 個性超衝、Aggressive到不行
看到新名單眼睛就會發亮，各種商會、研討會都能看到他們到處穿梭發名片的身影，只要抓到機會，絕不輕易放過，把握每一個可以自我介紹、推銷產品的黃金時刻。如果用 MBTI 來看，就是「超級 E」的那種，才能在每一次活動中侃侃而談、滔滔不絕。
２. 不怕失敗、不怕被打槍
臉皮比較厚、抗壓性強，他們的策略就是：「試試看，被拒絕也沒關係！」這隻獵物沒打到，馬上瞄準下一隻，這才是獵人本色！Hit and Run 打了就跑，總會打到幾隻獵物帶回家。
３. 有時候有點討人厭
上述兩種人格，老闆們都愛得要命——積極、努力、不怕挫折，但老實說，有時候也蠻煩的！一旦發現一絲絲機會，可能會纏著你狂問猛推，電話一接就停不下來，連掛電話的機會都不給你。你有遇過那種死纏爛打的房仲業務或保險業務嗎？大概煩度與這不相上下。
４. 只看大方向而不夠細膩
獵人型業務很擅長抓大方向，只要嗅到一點商機，就會興奮的把「獵物」帶回公司找方案。但有時候個性太衝，真的需要有個會「踩煞車」的隊友，幫忙好好檢視是不是每個機會都值得花大力氣去追，否則很容易一頭熱，帶著整個團隊忙半天，最後才發現客戶要的根本不是我們能做的，或者因為一時衝動，承諾太多、合約沒看清楚，結果反而給公司帶來損失。
📚 愛咪經驗談：開墾「white space」的獵人
所謂「White Space」，就是公司在這個領域完全零客戶、沒人插旗的處女地，只能靠獵人型業務，硬生生闢出一條新路來。
在我待過的某一間公司中，當時「大陸市場」一直是老闆心心念念想攻下的大片疆土，畢竟客戶基礎大、訂單金額高，如果可以攻下幾個指標客戶，未來業績一定像開外掛一樣直直衝。
但外商公司（尤其是美商），在大陸發展真的障礙重重——當地客戶偏好使用本地廠商，因為便宜、服務快、又會講中文，沒有人想在系統出問題時，看著整頁的英文文件發呆。
當時老闆的策略，就是請了一位超級獵人型的在地業務駐守。他的關係好、在業界時間夠長，老闆相信他的加入可以為這塊「white space」帶來極大業績。
起初真的大鳴大放，公司開始接觸到許多以前 call 不到的客戶和事業夥伴，覺得案子談不完，我們的業績要大起飛了。
老闆將所有的資源都壓在這個市場上，資源分配不均，導致其他地區客戶開始出現抱怨。
而這邊雖然有簽到幾個案子，但因為一開始要搶快，簽了許多「過度承諾」的案子，導致無法結案、收不了款，許多客戶只合作一次就不再續約。
最後，「獵人」在第一年領完簽約獎金後就迅速離職了，留下一堆無法結案的合約讓團隊來擦屁股。
▋ 農夫型 (Farmer)：客戶關係經營王
另一種業務風格，走的是「穩紮穩打」路線，像農夫一樣默默耕耘，把現有客戶照顧得服服貼貼。不管是續約、加購、升級、還是客訴，通通難不倒，簡直就是客戶的家庭醫生！
他們通常有以下特質：
１. 個性溫和、討喜
跟客戶吃飯就像朋友跟朋友聚餐，閒話家常、無所不聊，會記得你的小孩唸什麼學校、暑假要去哪裡玩，每個節日不忘送上客製化的祝福（絕不是長輩貼圖的那種），直接滲透你的生活圈，客戶有什麼事時第一個就想到你，信賴感直接拉滿。
２. 苦幹實幹、默默耕耘
他們經營客戶就像農夫一樣，日復一日的「長期耕耘」，一個客戶可能一跟就是十幾年，甚至更長，客戶組織內部發生任何事都一清二楚，誰跟誰不合、哪個主管可能要被調走，八卦消息比內部員工消息還靈通。上至總經理、下至門口警衛，每個人都能打成一片。
３. 討好型人格
因為長期維護客戶關係，農夫型業務久而久之，和客戶變得像朋友、甚至家人一樣，很易演變成「討好型人格」——只要客戶稍不開心，就變得患得患失、異常緊張，有時候甚至沒搞清楚狀況，就先開口道歉，只為了確保「不要得罪客戶」。
久而久之，這種個性也很容易被客戶「吃豆腐」——砍價格、送東西、做一堆額外的免費服務，通通都咬著牙答應，反而也會給公司帶來不必要的開支。
４. 做事仔細
和獵人型業務相反，農夫型業務反而特別謹慎、仔細，不管是報價單、信件、還是合約，都是重覆確認、再三檢查後才會發出，因為他們知道，每個細節都會影響後續與客戶的合作關係，對農夫型來說，穩紮穩打、把細節做好，就是對客戶最大的負責。
📚 愛咪經驗談：獵人與農夫合作的競技場
其實愛咪就是那種很標準的「農夫型業務」，平時默默經營客戶，老闆卻總覺得我不夠 aggressive、衝勁不足。
我當時的老闆腦筋動得很快，決定來個創新大實驗——讓我跟一位獵人型業務組成「夢幻雙人組」，兩個人一起經營同一片市場。
合作模式如下：獵人在外面打天下，發現新機會就馬上帶回來，後續的方案規劃、簡報設計、細節處理，全都交給我這個農夫型去耕耘。
他負責衝鋒、廣結善緣；我負責把事情落地，養出長線業績。
理論上，這個分工聽起來很完美，老闆的如意算盤打得叮噹響，但現實往往沒那麼美好……
合作一段時間後，衝突開始浮現。我覺得他帶回來的案子一點都不「valid」，都是些半吊子機會，讓團隊瞎忙一場；他則認為我看不起他開發的客戶，不但不配合，還故意扯後腿。
久而久之，我心裡也開始抱怨：「明明苦工都我在做，內部溝通、簡報、寫RFP通通是我，他只要負責出去吃飯喝酒聊天，然後功勞還都算他頭上，是怎樣啦？」
這些矛盾越積越多，老闆發現他沒有變輕鬆，反而常常在處理我們的爭執，他也是這時才發現，平時溫和的農夫一旦發起牛脾氣來也可以是很倔的😂 同時管理獵人與農夫，可能遠比衝業績難得更多。
結果這場「合作雙打」不到半年就宣告解散，各自回歸原本的江湖。
▋ 對公司來說，哪一型業務比較好呢？
一般人當然直覺「獵人」比較帥啊，畢竟在外開疆闢土、衝鋒陷陣，誰不愛看？
但其實以我過去在金融科技業的經驗來說，超過八成的新業績，還是來自於既有客戶的加購！
尤其是我們這種動輒幾百上千萬、銷售週期一年以上的系統，沒有平時維護的信賴感和默契，怎麼可能輕易換新廠商？
要從零打進陌生戶，真的需要超大的決心和說服力，也因為新客戶更難打，公司需要給獵人型業務更高的 incentive，確保人家的熱情不會在一次次拒絕中被磨光了。
現實的職場，真的不是「光靠某一型業務才能生存」，既要有獵人出去闖、搶下新市場，也要有農夫在後方穩穩守成、照顧老客戶，兩種角色缺一不可，業務江湖才能長長久久！
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你的業務夥伴
愛咪