你有沒有遇過那種超愛show muscle的同事：
「某某公司的總經理是我麻吉，我們常常一起打球。」
「某某公司的財務長我很熟啊，一通電話就可以搞定。」
好像所有客戶都是他的親信一樣。
但真的到了結算業績的時候，他的表現好像也不怎麼樣。
人脈廣不代表業績好，但沒有人脈，業績一定好不到哪裡去。
要將客戶關係轉換成業績數字，我的秘訣是：
先求有 → 再求好 → 最後再求業績
▋ 先求有：畫出你的客戶雷達圖
對B2B的業務來說，你一定有一塊自己的「田」——某個產業、某個區域、某些指定的客戶 (named account)。
我會先將所有潛在＋既有客戶名單攤開，按照他們在該產業的影響力、對公司業績的貢獻度，排出優先等級順序。
再將每個客戶裡和你業務相關的單位組織圖畫出來，例如：總經理 → BU資深副總 → BU中高階主管 → 專案負責人；平行單位還可能有資訊室、管理部、採購部等。
愈是重要的客戶，這張圖就要愈詳盡，細到每個人是誰、對我們的想法是什麼。
有了整張「雷達圖」後，就可以好好盤點你在該客戶裡的關係觸角：
- 誰是sponsor？誰是敵人？
- 哪些人沒見過面但很重要？
- 哪些部門完全沒觸角？
下一步就是：瘋狂call！
以前老闆對我的要求是，每天至少要排三到四個會議，而且是面對面的那一種。
聽起來很老派，現在都線上會議的時代了，一定要見到面嗎？
我的答案是：真的有差！因為見到面才能起化學作用，許多訊息都是在面對面閒聊中得知的。
還有個重點：觸角範圍要愈廣愈好
有些人每次拜訪客戶，永遠都找同一個人，喝了一百杯咖啡但沒突破重點，案子就是在原地打轉。
重點是要找到破口，就算是不友善的客戶，只要他是關鍵決策者，都要想辦法接觸到，哪怕只有一次「平反」的機會也要一試。
📚 愛咪經驗談：
我有個非常重要的客戶 (Key Account)，業績貢獻佔我所有客戶的第一名，但我們的觸角只延伸到風險管理部門，最重要的財務部卻一直無法打入。
聽說我們公司過去曾有一位業務不小心得罪了財務長，導致他對我們公司一直沒有好感。
儘管如此，我還是會在每年中秋節特別多準備一份月餅給他，並留下客製化的小卡片祝他佳節愉快、身體健康；公司有舉辦任何活動或研討會，也都會特地寄信邀請他，或打電話請秘書轉達，雖然每次結果都像石沉大海一樣音訊全無。
有一次，我如同往常提著月餅到他的辦公室請秘書轉交，正好遇見他開完會要回辦公室，我禮貌的告知自己是某某公司的業務，祝他中秋愉快。他勉強擠出笑容，說：「喔我記得你們，以後不用這麼客氣了！」
過了兩天，我接到他們財務部門主管的電話，說他們有興趣聽我們的解決方案，請我安排一場會議。
那一刻，我知道我終於「融化」了這座冰山，客戶觸角又延伸了一格。
▋ 再求好：找對深交對象
觸角伸得夠廣、「朋友」交得夠多了，下一步是去選擇「深交」的對象。
畢竟，有深入的關係，才能確保它能在關鍵時刻派上用場。
那要怎麼篩選誰值得深交呢？以下是兩個判斷標準：
１. 關鍵決策者 (Key Decision Maker)
這聽起來很現實，但的確就是主攻關鍵決策者，更現實的是，關鍵決策者通常都是上位者，如：總經理、資訊長、資深副總…等。
但，人家都當到CXO了，日理萬機忙得很，憑什麼要跟你深交？
以下是我的秘訣：先套關係，再投其所好
１) 套關係
透過他信任的第三者介紹，或是在言談中提到自己與某位高層關係也不錯，而這個人物正好也是他會認可的對象，這樣才能在對方心中建立信賴感 (credibility)。
📚 愛咪經驗談：
我曾經為了約到某家公司的總經理，拜託他的女兒幫忙安排會面。
我跟她女兒曾經在前公司共事過，但我跟對方真的稱不上是深交的好姊妹，只能說共事時關係還不錯而已。
沒想到對方非常爽快，一口答應幫忙引薦，最後成功的安排直接對總經理簡報。
簡報當天，秘書還說總經理平時是不見廠商的，果然人脈用對超級重要！
２) 投其所好
當你在對方心中有了信任感之後，下一步攻破就是要「投其所好」。
簡單的說：就是你可以為他提供什麼價值？這價值不一定是昂貴的大餐、豪華的禮物，這些人家都當到這個職位了，這些物質的東西早就沒什麼稀奇。
例如：你可以分享他的同業或他的競爭者在做什麼；你知道什麼他不了解，但有興趣知道的訊息；你知道他有什麼正在煩惱的事，而你正好可以為他解決？
📚 愛咪經驗談：
我跟某家客戶的資深副總原本關係很普通，就是偶爾可以約到喝咖啡，但常常被reschedule、或被放鳥，人家覺得你不重要的那種。
有一次終於約到咖啡局，剛好聊到他對虛擬貨幣有興趣，正巧自己有些小研究，當場拿出手機跟他討論起該怎麼操作、如何出金入金，也分享自己用機器人程式下單的經驗。
經過了這次小分享，他發現：這個業務懂的東西還不少，可以了解一些新的趨勢。
之後我們的關係躍進了不少，幾乎每次約見面他都會爽快答應，因為他覺得跟你會面「有價值」，可以聽到一些他平常沒有涉獵的議題。
２. 影響關鍵決策者的重要人物
有些角色不見得是決策者，職位也不見得很高，卻是影響關鍵決策者的重要人物。這也是值得深交的對象。
例如：
１）資深主管的秘書：許多會議能不能安排得上可是要看秘書的心情，甚至可以在重要時刻告訴你主管的行蹤，讓你更掌握案子狀況。
２）CXO的左右手：許多CXO自己不會下來了解細節，都是先派左右手了解詳情後，再提出建議方案，所以和左右手打好關係，才能確保他會在高層面前說好話。
📚 愛咪經驗談：
我曾經有個關係非常好的客戶，常常約吃飯、喝咖啡，原本十分看好他在公司會一路升遷，但最後因為總總原因，他離開了該公司，換到完全不同的產業。
照理說我們的關係應該就隨著換產業而結束了，畢竟他轉換的跑道和我們公司並沒有業務往來。
但我還是和他保持著吃飯聊天的關係，把他當成導師，每次吃飯時請教各種問題，他也很appreciate我仍繼續跟他保持聯繫，而不是因為他離職就斷了關係。
後來發現，即使他已經完全離開該產業，過往在業界的人脈仍然十分牢固。他非常爽快的幫我介紹了不少他以前的人脈，都是我「雷達圖」中的重要高層人物。
有了他的引薦，約拜訪就像坐溜滑梯一樣順暢，這時我才知道，和關鍵決策者身邊的人打好關係，也很重要。
▋ 最後才是求業績：一擊必殺
和關鍵決策者打好關係的重點，在於獲取他們的認可。
千萬不要在每次會面時都求著要單子，那會把自己做low了。
只有在關係穩固後，在遇到「關鍵時刻」時，再請他出來幫個忙推一把、或是提點一下，這個「臨門一腳」，才是案子能不能成的重點關卡。
📚 愛咪經驗談：
我曾經有個卡了很久的案子，客戶愛做不做的，原本做了POC好像對我們很有興趣，之後又一直卡著沒有往下走的進度。
我試著約他們的高層見面，但頂多就是喝個半小時咖啡，始終問不到重要訊息、也不知道案子卡在哪裡。
有一次會面，我們聊到了日式料理，發現我們都是無菜單料理的愛好者，交換了幾家覺得不錯的餐廳名單，他發現：咦這個業務蠻懂吃的，品味還不錯！
我藉機訂了一家很難訂到的無菜單料理餐廳並邀請他，這頓餐可說是非常值得。
席間，我分享了目前在他們公司的案子進展到什麼地步，但遇到某些困難，拜託他給我一盞明燈。
不是要案子，而是請他「指點」。
他請我安排一場部門會議、邀請他參加，他在該場部門會議中做了決策，要求相關同仁詳細研究我們的方案並上簽呈。
天知道，我為了這步「臨門一腳」棋，佈局好幾個月，最後終於成功！
▋ 結語
經營客戶關係，不是比誰朋友多、名片厚，而是有策略地佈局，懂得深耕對的人，最後一擊漂亮收割，才是將人脈變現金的重要秘訣。
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你的業務夥伴
愛咪