從被嫌棄到帶來年營收5000萬：B2B業務必學的「真推手」辨識指南

有一次，我帶著公司的老外業務總監跑台灣客戶。會議前，他臉色很難看的對我說：「Seriously, Amy!? 我飛了半個地球來幫你結案，你只帶我見部門經理？」

我笑了笑，告訴他：「雖然他不是最後簽字的那個人，但沒有他點頭，這家公司沒有任何專案動得了。」

後來那個被嫌「層級不夠高」的部門經理，成了我們在那個客戶裡，最兇、也最值錢的 champion（關鍵推手）。這個客戶每年為公司貢獻超過 5,000 萬台幣的穩定營收。

而這位部門經理後來也一路升遷，成了 CxO 身邊最信任的左右手。當時我們的系統，讓他在內部顯得「極度專業、決策聰明」。他也成了在所有內部會議裡，最替我們護航的人。

為什麼你的 B2B 案子常常卡關？

很多業務會困惑：「我們產品不差、客戶也有興趣，怎麼案子總是卡在半路上？」

其實這正是 B2B 業務與 B2C 最大的差異：B2B 案子是複雜的政治角力，身為外部人，你看不到內部的會議討論，也不知道誰的一句話就能讓案子「原地往生」。因此，很多成熟的 B2B 方法論（如 MEDDIC）裡，永遠強調一件事：

No champion, no deal.

別把「友善聯絡人」當成你的 Champion

做 B2B 業務一定會遇過這種客戶：每次會議都準時出席、對你很客氣，會回信、會幫你排會議，還會跟你說：「我們內部其實滿喜歡你們的方案」。但案子就是一動不動。

最後你才發現，他在內部開會時，一句話都沒幫你說過。這種人，我稱之為「友善聯絡人（Nice Contact）」，而非 Champion。

真正的 Champion，會有以下這 5 種特質

辨識真正的 Champion，不是看頭銜，是看「行為」。

1️⃣ 他能清楚說出「為什麼要選你」

真正的 Champion，不會只說「你們看起來不錯」、「功能好像滿齊全的」。他能明確的說出：你的方案能幫他解決哪個 KPI、為什麼這個專案現在不做不行、如果不選你風險在哪裡。如果說不出這些點，代表他自己也還沒被說服。

2️⃣ 他有影響力，或能直接碰到 Power

Champion 不一定要是 CxO，但他一定能影響決策者、或是直接坐在決策委員會裡、或是能決定「這個案子會不會被排進優先順序」。如果他只能跟你說「我幫你轉給主管看看」，那你要很明白一件事：會「轉信」不等於「會幫你推」。

3️⃣ 他願意替你「冒政治風險」

這一點最重要！真正的 champion，會願意在內部會議裡站出來說：「我支持這個方案！」把你的名字跟他的名字綁在一起，承擔萬一案子出問題，他也會被罵的風險。

這也是為什麼，在一開頭的故事中，那個部門經理雖然是在公司內部最挺我們的人，卻也是在專案 delay、出狀況時，罵我們最兇的人。人家都賭上自己的職涯風險來挺你了，你當然也要將專案做到 200 分來回報人家。

相反的，如果是那種永遠只在你面前支持你，在內部卻保持模糊的人，那不是你的 champion，他是在保護自己，不是在挺你。

4️⃣ 他會主動幫你「擴局」

會贏單的案子，幾乎不會只停在一對一聊天。真正的 Champion，會主動幫你拉 IT／資安部門進來討論架構、拉其他業務單位進來討論使用案例、拉行政、財務單位來討論流程與排除疑慮。

因為他心裡想的是：「這件事要怎麼在公司裡站得住腳」「我要怎麼說服所有的部門？」甚至他會在事後主動幫你想：「這個系統能不能擴展到其他單位？」

你在這個客戶的業務飛輪就轉動起來了：已經有過使用案例、又有內部重要 champion 幫你推，整個就是事半功倍。

5️⃣ 他會給你「真實內部情報」

判斷一個人是不是 Champion，還有一個超實用的指標：他敢不敢跟你說實話。例如：誰其實反對這個案子、預算真正卡在哪裡、競品是誰、誰支持競品、甚至競品價格區間、真正的時間線是什麼。

如果你聽到的永遠都是官方版本，或是你問到這些「敏感資訊」，他永遠支支吾吾的，代表他還沒跟你站在同一陣線上。

業務最昂貴的成本，就是把時間浪費在『沒有影響力』的人身上。

上述辨識出特質只是第一步，真正的頂尖業務，還擁有一套「驗證模型」。