恭喜發財！年初四準備迎接開工了，你也有以下這種感覺嗎？階段一「什麼？年初四？」、階段二「假放完了，錢也花光了…」、階段三「還要上班，怎會有好樣看呢？」
這是我最愛的星爺，在《行運一條龍》裡說的「年初四的模樣」。假放完了、錢花光了、還要面對歸零的業績，這不就是 B2B 業務人的心聲嗎？
但今天我不是來跟你一起苦哈哈的。我要教你怎麼從年初四的臉，變成迎財神的臉。這要從一件反直覺的事開始：
Top Sales 在開年一定會做的事，就是清掉那些住在 pipeline 裡的「假案子」。
對，在迎財神的日子，先送走幾個「假財神」。
這種感覺你一定很熟悉：案子談得很熱，對方也很熱情，但就是沒有下文。每週 update 的時候都跟老闆說「快了快了」，但其實你心裡比誰都清楚，你也沒把握到底「有多快」。
我做業務的第一年，死都不敢刪名單。因為空的 pipeline 會讓我焦慮，怕老闆說我沒在做事，所以我把所有「說不定有機會」的案子全部留著。跟主管 review 的時候看起來很充實，但實際成交的案子也就只有小貓幾隻。
我當時的主管跟我說：「留著這些爛案子，你覺得自己還有事做，但根本就在瞎忙。」所以今天，我要教你 Top Sales 在 Q1 做的三件事，幫你把力氣用在對的地方。
第一件事：刪名單（對，就是減法）
你的 pipeline 裡，有這三種人正在吸你的血：
1）只問價格的標案型客戶
對方找你來，不是真的想買，是想湊「三家比價」。你花了兩週寫提案、跑簡報，拉了所有的技術顧問一起幫你完成上百頁的標書，最後發現對方只是找你來「陪考」的。
對方窗口對你的解決方案內容完全不感興趣，對話只圍繞在「能不能再便宜？」以及跟方案價值毫無相關的「付款條件」、「有沒有某某功能」上。以上都是警訊，這種客戶是在消耗你的生命，開工第一週請直接把他們移出你的 Top List。
2）決策權在火星的窗口
聊得很開心，每次都稱讚你們的解決方案好，但當你往前推進：「可以安排跟你主管聊聊嗎？」他就開始打模糊仗。
這種案子會靜靜地在你的 pipeline 裡躺半年、一年，最後就默默的消失在追蹤清單中，卻又覺得前期已經花了這麼多溝通成本，棄之可惜。B2B 賣的是組織的解決方案，進不了決策圈，你永遠只是在陪人家聊天。
3）永不收網的測試魔人
「能不能再測兩週？」「我們再測一個情境。」「測完覺得好，自然會往上報。」
我遇過一個客戶，拿測試 license 測了大半年，技術團隊「陪公子練劍」累到崩潰，但總是一延再延、不肯進入採購流程。最後才發現，對方只是拿我們來「對標」他們自己開發的系統，他真正的用意是「白嫖」後轉頭走人。
當客戶要求測試，時程卻一延再延，又不讓你見決策層、說不清後面的採購流程，快逃！
第二件事：加名單（但只加這三種）
很多人刪了名單之後，看著空蕩蕩的 pipeline 開始慌，按照業績法則，要有目標數字三倍以上的 pipeline 才可能達標，現在都刪光了，豈不就一切歸零？
但正是因為這才是「真實的缺口」，才能逼自己去打那些一直拖著沒打的電話，約那些必須見面、卻被你拖著的關鍵決策者。很多人不是沒有機會，是沒有勇氣去敲那扇真正重要的門。
只有看到缺口，才會真的有動力去填它。
1）產業領頭羊
不是最好談的，但拿下了它就是整個產業的入場券。光是「XX 企業也在用」這句話，能幫你省掉無數次的信任建立過程。
2）去年的遺珠之憾
談到最後一步卻沒簽的案子。可能是預算卡關、可能是未見到關鍵決策者，找出卡關的點，再擬定策略重啟對話。
3）高續約潛力的既有大戶
根據我過往的經驗，開發新客戶的成本是維護舊客戶的 5 到 10 倍。我過往有 8 成的業績，都是來自既有客戶的 upsell（新增模組）或 cross-sell（跨部門採購）。
找到你的 champion，請他幫你引薦該公司最有可能採用的其他部門去敲門，這會比重頭去找一個新客戶，成功率大上 8 成。
第三件事：養 champion
B2B 有一句話：No champion, no deal. 很多人養 champion 只養一種：就是那個熱情的使用端窗口。但這遠遠不夠，而且很多時候，他只是「友善聯絡人」而已。你需要以下這三種 champion：
1）導航員
最懂內部政治地圖的人，通常是直接使用者或專案組長。開工第一週，找去年合作順的窗口聊天喝咖啡。通常開年一定會有很多組織變動，坐下來聊聊這些變化與影響，幫你了解客戶內部的政治運作變化，你才更清楚今年該怎麼推、抓住誰。
2）盟友
中高階主管在乎的是自己的 KPI 與職涯發展。試著找到你的方案在該公司的不可取代性，再尋線找到最直接相關的「利害關係人」，將他的升遷與你的方案存活綁在一起。
可以寄一篇產業相關的深度報告給他，附一句「覺得對你們今年的佈局很有啟發，有空想聽聽你的看法。」你不是在賣東西，你是在幫他實現他的事業目標。相信我，他絕對會是該公司最挺你的人。
3）守門員
法務、採購、財務。很多業務死在最後一哩路，就是因為忘了這些「有權說不、沒權說要」的人。拜訪客戶時，多帶一份飲料、點心給行政單位，這不是小動作，這是讓你流程審核快一倍的投資。
結論：Pipeline 也要除舊佈新
年初四，很多人在拜財神、求業績，而 Top Sales 在做的事就是：勇敢刪掉那些「假案子」。因為真正的財神，不是住在熱鬧的 pipeline 裡，而是住在你敢不敢做減法的勇氣裡。
祝你今年的業績無往不利，恭喜發財！