為什麼好產品常常輸掉大案子？成交大案子的五個關鍵因素

最近大家都在關注 WBC（世界棒球經典賽），身為一日球迷的我也看得熱血沸騰。

我想起 IBM 總經理 Nelson 曾在他的線上課程中，用棒球來比喻做 B2B 業務，我覺得非常貼切：

打擊和做業務一樣，有七成的時間是在面對失敗。

在棒球世界裡，打擊率三成（0.300）就已經是頂尖打者。強如大谷翔平，生涯打擊率大約也在 0.27–0.28 左右。這意味著：即使是世界級天才，大部分時間也都在揮空。

做 B2B 業務也是如此，如果你的 Pipeline 成交率能達到 25%，已經是極優秀的 Top Sales。換句話說：

四個案子裡，通常會輸掉三個。

這也是為什麼，公司在 review 業績時，總會要求你的 pipeline 必須是業績目標的三到四倍。因為大部分的時間，B2B 業務都在面對：案子無止盡的拖延、客戶無預警的消失，或者，最後輸給競爭對手。

其實輸掉案子不難過，難過的是「輸給產品比你爛的對手」。

「你們很好，但是我們不適合」

我以前很怕打公家機關或大型標案。過程極其痛苦：流程長、標書文件多、還要應付沒完沒了的 POC（概念驗證）與測試。等到最後開標那天，甚至會有一種「終於要解脫了」的感覺。

過程中，客戶還會一直跟你說：「你們的產品真的不錯。」「技術團隊也很專業。」讓你產生一種「我們應該會贏吧」的錯覺。然後不知不覺在對內報告時，把勝率越報越高。

結果開標那一天，得標的是那家你從來沒看上眼的那家廠商。當你去追問客戶，得到的答案卻是：「你們很好，但是我們不適合。」

其實在 Enterprise Deal（大型企業專案）裡，輸掉真的不是因為產品不好。決定勝負的，往往是隱藏在產品背後的「人性」與「政治」。