沒預算的情況下，他靠這招讓業績翻了三倍（附挑戰者模型使用模版）

「我們沒有預算做廣告。」大部分的業務聽到這句話就放棄了。但有一個 P&G 的業務，卻在幾乎沒有資源的情況下，成功增加產品曝光，還讓該季業績直接翻了三倍。他做的事，不在任何教科書裡。

一個「沒預算」的死局

上週我訪問了前拜耳保健消費品總經理 Arthur Ho，聊起一段他過去在 P&G 當通路業務時的辛酸。他當時負責的產品不是公司主力，預算少得可憐，卻得面對通路客戶不停的施壓，要求「獨家、曝光、廣告支持」。

那個局，他只有兩條路可以走：燒錢做廣告，over budget 被公司幹掉；或什麼都不做，等業績掛掉，最後還是被公司幹掉。

按照一般業務的邏輯：沒預算 → 沒曝光 → 沒業績 → GG。但 Arthur 沒有接受這個框架。他開始想：

難道曝光一定要砸錢做廣告？市場上，還有誰，也在「求曝光」？

剛好當時他有一個朋友，在信義區的飯店即將開幕。新飯店開幕，當然也需要曝光及人氣，但缺乏「導流」的場景。

於是他去談了一個合作：以極低的價格，要到了該飯店「面對 101 的跨年房型」，做為產品抽獎的大獎。交換條件是，他的產品與飯店，需在該通路全省三百多家店頭曝光，而且要擺在最明顯的陳列位上。

這樣一番操作，最終是個「三贏局面」：對通路商來說，從來沒有廠商幫他做過這麼特別的獨家促銷活動，能成功吸引客群人流；對飯店來說，開幕期間能成功在全省 360 家通路商店頭曝光，又不用砸大錢大打廣告；而品牌方（他自己），不花一毛錢打電視廣告，卻能用最少的預算，拿到最好貨架＋最大曝光。

最後這個不受公司重視的產品，在該季業績翻了三倍。

這一招，叫 Challenger Model 挑戰者銷售模型

Arthur 當時用的，是「挑戰者銷售模型」中最厲害的一招：Reframe（重新定義問題）。Challenger Model 在研究了 6,000 名業務後發現：

頂尖銷售靠的不是建立關係取勝，而是靠「挑戰」客戶的既有思維來贏得訂單。

它有三個核心行為（3T）：Teach（讓客戶看到原本沒看到的東西）、Tailor（針對不同人講不同的話）、Take Control（主導整個對話方向）。

但這套模型真正厲害的地方，在於它的實作有一套可複製的流程：

1️⃣ Warm-up：先讓對方覺得你是懂他產業的人 ／ 2️⃣ Reframe：重新定義問題的框架 ／ 3️⃣ Rational Drowning：用數據告訴他「不改會很慘」 ／ 4️⃣ Emotional Impact：讓他感受到「真的該改了」 ／ 5️⃣ New Way：提出你的解法 ／ 6️⃣ Close：收斂，推進決策

以上這段流程，可以套進你與客戶的日常對話中。

將這個模型，套回「沒預算」那道題

當客戶要求「砸預算做廣告」，大多數業務的腦袋裡只會想：錢 → 廣告 → 曝光 → 業績。沒有錢，公式從第一步就斷了。

但 Arthur 做的事，是打破這道公式的前提：難道沒有錢就不能做廣告嗎？能不能找到有錢、卻需要曝光的盟友？

這正是 Challenger Model 的 Reframe（重新框架）：舊框架是「曝光 = 廣告費」，新框架是「曝光 = 誰手上有資源，願意跟你交換」。

聽完 Arthur 的故事，你可能會覺得：「那是因為他有創意、有飯店朋友，但我什麼都沒有，該怎麼辦？」Top Sales 和一般業務的差別，其實是「對問題的拆解能力」。