我和客戶高層私交極佳，但這張「王牌」我死都不敢用

老闆總喜歡要求業務員「Call High」，以為只要認識了客戶高層，就是坐上了簽單的「直通車」。

但今天的故事很反直覺。我認識客戶的關鍵決策者，甚至私交極佳，但我從來沒用過這張「王牌」。

有個數百萬美金的系統轉換案，是我年度最重要的案子。透過一些關係，我認識了這案的關鍵決策者，甚至私交還算不錯，可以隨時約出來喝咖啡、吃飯。

你以為這樣就穩了嗎？錯了！

我們的關係，更像那種不能說的「地下戀情」。見面總要約同事看不到的地方，甚至在辦公室見面拜訪，講話也要特別小心。因為他的身分，不能讓人認為他和廠商過從甚密。

對 B2B 業務來說，世界上最遙遠的距離，就是那個會簽字的人明明坐在你面前，你卻不能把合約拿出來。

因為我很清楚：就算我們私交再好，他終究不是我的人，他是客戶的人。那裡有組織、有流程、有政治，每一步都要更小心。這是保護他、也是保護我自己。

於是整個案子，我採取最「笨」的打法

照著流程一關一關打：跟使用單位聊需求、跟競爭者一起做測試 POC、跟 IT 談技術架構、跟採購談價格、跟法務喬條款。

老實說，有時候真的很煩。尤其遇到某些部門刻意刁難時，明明我知道「最上面的人是支持的」，你還是要坐在那裡，陪大家開那些很細的會。有時真的很想大聲嗆：「我跟你們長官很熟，你罩子放亮點！」

但你不能。因為一旦講出口，這單就不是變快，而是直接死掉。

擁有「關係」的差別在這裡：我知道方向是對的、我知道客戶最在乎什麼。有些問題，我會提前準備好。他們在意的風險，我會先幫他們想好答案。我擁有競爭者沒有的「內部視角」。

整個過程中，我的「支持者」從來沒有在檯面上幫我講過一句話。沒有幫我壓人、也沒有開綠燈。但他讓我知道：這個案子怎麼樣才會過。

最後，好不容易所有部門都點頭，簽呈一層一層往上送。到他那一關的時候，幾乎沒有停留。

在 B2B 案子中，認識客戶高層固然重要，但不是讓你走捷徑，而是讓你知道怎麼走才會順。在這個世界裡，一切都是政治，有關係，不一定是優勢；會不會「用關係」，才是。

Top Sales 怎麼「用關係」

在所有教授 B2B 銷售心法的課程中，都沒有教你怎麼「用關係」。他們一再強調「要找到客戶中的關鍵決策者」，但找到之後，「怎麼用」才不會弄巧成拙，這才是最重要的一件事。