別再瞎忙！學會SPIN諮詢法，省下80%無效會議（附SPIN萬用提問70選模板）

疫情過後，B2B 業務的工作，悄悄變了一個樣。

這是一個大家再熟悉不過的場景：會議改成線上，一場會議，常常一口氣十幾個人上線。前五分鐘，花在確認聲音與連線；接著十分鐘，輪流介紹線上有哪些部門、誰是誰；然後，很自然的交給售前顧問開始簡報。

鏡頭是關的、麥克風是靜音的，你不知道有沒有人在聽。甚至連業務自己，都默默在另一個視窗回起 Email。

顧問講到一個段落，停下來提問。畫面另一頭，一片安靜。不知道對方是在思考、還是斷線了，又或者早就離開去開下一場會。

最後進到 Q&A 環節。有人禮貌的問一兩個不痛不癢的問題，會議停在那句最熟悉的結尾：「我們回去再內部討論一下。」

會議準時結束，但案子沒有往前，進度和開會前一模一樣。這是一場典型的「無效會議」。大家都準時出席，卻只是在扮演「與會者」這個角色。

業務在這場會議裡犯的最大錯誤是：跳過真正的諮詢，直接進到介紹與演示。你甚至不知道你說的內容，對方到底有沒有興趣。

一場開始往前走的線上會議

同樣是線上會議，但這一次，我刻意縮小受邀者，只邀請一開始來約會議的窗口單位。

開場寒暄完，我沒有開簡報，只先問了一句：「如果今天只有半小時，你們最希望我們解決什麼問題？」

畫面安靜了幾秒。接著，主管開了麥：「我們必須在期限內完成某個專案，才能符合主管機關的要求。」

我沒有接著說我們能做到什麼，只是順著問：「那你們現在是怎麼處理這件事的？」他開始講流程，其他人進來補充。

我停下來確認了一件關鍵的事：「所以如果在期限內系統來不及上線，你們就不能繼續做生意了，對嗎？」對方同意。我再問了一句：「那這件事影響最大的，會是哪個部門？」

這場會議，我們沒有跑完整個簡報，卻約好了下一步，也很清楚地確認了三件事：1️⃣ 下一場會議要邀請誰、2️⃣ 哪個部門會被影響、3️⃣ 誰會負責把這件事往前推。以上，我們已經完整的走完一場「SPIN 諮詢」。

SPIN，其實是用來做這件事的

SPIN 不是什麼創新的方法論，說白了就四個字母：Situation、Problem、Implication、Need-payoff。它真正的價值在於：

在你開始介紹任何產品之前，先判斷這個案子，值不值得你繼續花時間，以及接下來該怎麼走。

它的使用方法可不是單純的「填問卷」而已。