年終想跳槽？我用100萬的教訓換來的B2B業務薪資談判技巧

我裸辭前發生過一個慘案，最後賠了 100 萬給前東家才幫自己贖身。

當初決定追隨自己內心的聲音裸辭，老闆以當時年底結算人手吃緊為由，懇求我再多留一個月交接，把所有人脈、手上經營中的案子都交待清楚再離開。我抱著好聚好散的心態，多留了這一個月，簽定了最終離職日。

怎知快到 last day 時，人資突然通知我：「因為妳任職不滿一年，根據一開始簽的 offer letter，必須退還公司三個月的保證獎金，約 100 萬。」這表示我多留的那一個月不但是做白工，還要倒賠錢給公司！

我傻眼的回頭去翻當時的合約，的確有這條規定；更傻眼的是：

我最後同意簽署的 last day，離就職滿一年只差 15 天！

我火速回去找老闆幫忙，想說如果他願意多留我兩週，這件事就能解決了，畢竟我也答應他「多留一個月」幫忙善後了，現在只要求「再多留兩週」，互相幫忙，應該不過份吧？

沒想到他瞬間變了臉：「多留兩週，你可以幫我簽一百萬的案子回來嗎？如果不行，多留你這兩週對我有什麼好處？」

當初求我留下與現在變臉彷彿是兩個人，而我選在這個自己最沒有 bargaining power 的時候談分手，完全是一點好處都沒有。

最後我牙一咬幫自己付了這個「贖身費」，當作是學場教訓，自己沒把合約看清楚，也當作付了這個「分手費」，再也不見。

今天這篇來教各位業務談薪水。年終到了，要換工作嗎？這一篇我用 100 萬血淚教訓換來的經驗，超值錢！

B2B 業務的薪資結構：Commission Based vs. OTE Based

進入談判前，先來搞懂 B2B 業務常見的兩種薪資結構，不同的遊戲規則，對於談判時的影響非常大：

1. Commission Based（抽傭制）

由「底薪 + 抽傭獎金」組成。這類職缺通常底薪佔比較低，但獎金結構無上限，你簽了一個新案子，可以從新案子抽一定比例成數的獎金，如果案子簽愈多，還有機會加乘，提高抽成比例。

這種結構常出現在新創公司，草創初期，需要非常強的超級業務來衝業績、帶新客戶，只要你敢做，公司就敢給。我當年能達成千萬年薪收入，也是拜這種薪資結構所賜。

2. OTE Based（On-Target Earnings，達成目標所得）

這是大型外商公司最常見的結構，公式是「Base Pay（底薪）+ Bonus（獎金）」。例如你談了一個 OTE 是 300 萬的 package，比例是 60/40，表示底薪 180 萬，只要你達成 100% 公司指派給你的業績目標，你就能領到剩下的 120 萬獎金，拿回你的全薪。

當然在超額達標的狀況下，也有機會進入 accelerator，拿到比當初談定的 OTE 高出許多的總收入。OTE 的底薪通常比 Commission Based 高，但獎金成長爆發力較差，因為它有一個致命缺點：

Target 是公司定的。

你很難確定公司定的目標合不合理，依照過往經驗，公司給的目標總是高到嚇人。

⚠️ 愛咪的教訓

當年我是從 Commission Based 跳槽到 OTE Based 的公司，為了確保第一年不會因為制度、產品不熟而損失，才多談了一個「保證獎金（Guaranteed Bonus）」。

很多 OTE Based 的公司為了吸引人才，會承諾第一年「不論表現如何都給滿 OTE」，但這類合約背後往往藏著「服務不滿多久需按比例退還」的緊箍咒。我當初就是漏看了這一點而栽在這裡。

很多業務在談薪水時，最常犯的錯就是「只會盯著底薪（Base Salary）看」，卻忽略了「獎金」才是真正能讓你財富自由的「武器庫」，還有其他也很重要的要素加總起來，才能構成一筆「划算的交易」。