▋ 法務，業務人的修羅場
很多人以為業務最難的是陌生開發、談需求、提案、談價格，其實真正的大魔王是最後一關。
一句：「合約法務還在看。」可以當場讓所有業務崩潰。
尤其是季末、年末的時候，平常不進公司的業務都出現了，像朝聖一樣的圍著法務的辦公桌，有說有笑、「進貢」美食，就只為了——讓他們把你的合約審閱進度提前。
沒辦法，到了結算的時期，法務的案子排到山高水長，在資源有限的情況就只能按金額大小、重要性去排序，如果沒有讓人家感受到你案子的「急迫性」，就慢慢等到下一年再來吧！
在大公司的那些年，我超級不喜歡這種文化，也常常在心裡翻白眼：
「我們不是同一家公司的人嗎？你也有領薪水、我也有領薪水，為什麼我要來『拜託』你，做你『份內』該做的事？」
但這也是不得已，在公司資源有限的情況，懂得拜託、懂得用小技巧加快流程，都是業務的生存術之一。
▋ 倚老賣老的「老屁股」
我的業務生涯中遇過各種類型的法務，當中最最受不了的，就是「倚老賣老」型。
記得剛加入某家公司時，遇到第一個要請法務審約的案子。我發了郵件、在Teams留言、甚至直接打電話…都像丟入水中一樣沒有回音。但這位法務遠在英國，又不能直接殺去辦公室堵他，拖了好幾天覺得實在不行，只好拜託主管出馬。
沒想到我的電話不接、主管的電話倒是很快就接通了，說是我沒有讓他感覺到 urgency 所以擱置了，我當場感覺到臉上出現三條線。
後來聽其他資深業務轉述，才知道他對所有新進業務都是如此：
「先擺一下架子，這些新業務以後才會乖乖的。」
我滿臉黑人問號：案子在燒，你在那邊對新業務「馴車」！？
Welcome to the real world! 在公司裡，就是有些「老屁股」自以為是 gatekeeper，硬碰硬只會兩敗俱傷，只好摸摸鼻子吞下去。
▋ 得罪了方丈還想逃？
曾經遇過某位業績很好的前輩，因為案子卡在法務那邊審閱太久，好不容易等到批下來了，又覺得法務堅持的條款不合理，真的當場跟法務槓了起來。
兩邊互不相讓，最後各自找了部門主管來吵架，演變成業務單位與法務單位的對抗，鬧到了CEO那邊，出來做了最後仲裁，才終於「平息」這場風波。
表面上看起來這位資深業務是爭贏了，但他和法務的樑子早就悄悄結下，之後每次他提案子，都會被「特別仔細審核」，幾次argue下來，法務總是有辦法說明不給過的原因。搞到最後，他只好次次都拜託同組的其他業務幫他提審約。
一旦被法務列入黑名單，那可是判業務死刑啊！
▋ 我那個差點死在審約的百萬美級案子
別以為只有自家法務難搞，其實「家家有個難搞的法務」，客戶端的法務也是大魔王。
在我跑大陸市場的那些年，有個人人都想合作的「宇宙世界第一指標型大客戶」，只要跟他們簽成一個案子，可以成為進攻其他客戶的絕佳參考案例。
為了這一單，我那一年幾乎每週出差，飛上海、飛北京、飛杭州；做簡報、做POC、做報價，所有能打點的長官、單位我全跑遍了，終於說服了對方願意起案送簽呈。
當我沾沾自喜的想著：「今年靠這個案子就能收關了」，殊不知自己好傻好天真！
因為對方是大陸的大型銀行，法務對合約條款的要求是我見過最「龜毛」的；而我們是外商，又只能簽署自家制式模版的英文合約。
光是起手式：合約要中文還是英文、能不能用我方的模版，就吵得不可開交。
最後終於說服對方使用我們的英文模版合約，但對方法務字斟句酌，一份10頁的主約硬生生改成兩倍長的版本回來，兩方法務審約就像在打乒乓球，你來我往的，每回追蹤修訂回來的word檔都紅紅綠綠看得眼花撩亂。
這還只是主約喔！因為這個合約是帶服務內容的，所以還有一份上百頁的「工作說明書」要夾在合約中，這又是另一個無止盡的審約地獄。
負責審約的是個60幾歲的老先生，脾氣很好但個性不慍不火的，我花了一年的時間週週飛大陸見他，坐在他旁邊一個字一個字修改這本上百頁的合約，到最後兩個人根本有革命情感了。
我白天在客戶端看合約，晚上回酒店再把所有意見整理成英文寫信和位在英國的法務溝通，這一年下來我真的不曉得自己是怎麼撐過的，每次被主管review到這一案時都無奈到想放棄。
最後真的是這樣慢慢磨，才把案子磨到簽約。
你問我這份合約值多少？我會說：
兩年的青春、數百萬美元的金額、上億個死去的腦細胞。
▋ 最困難的最後一哩路
安西教練說：「現在放棄，比賽就結束了！」
業務談案子就是這樣，不到最後簽約拿回來的那一刻，都不算是真正結案，許多變數往往發生在審約的時候，因此真的要堅持到拿回合約的那一刻才是結束。
別讓你的辛苦在最後一刻，前功盡棄了！
下一篇，我們會認真來談談：法務審約有哪些天條得避開？和法務交涉又有什麼小技巧讓你可以「快速通關」呢？👉 愛咪說業務 #11｜學會這五招，讓你在法務面前快速通關
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