大單怎麼簽？五個步驟帶你找到「最重要的那個人」

專案 delay 時，他罵我們罵最兇；

有人想換掉我們時，他罵得更兇。

但他罵的不是我們，是那個想換掉我們的人。

 

當年我做金融科技解決方案（FinTech），

賣的是金融商品計算引擎，

幫助客戶跑各種風險計算和估值。

 

這個客戶從簽單之後就很難搞，

專案建置期間有任何狀況，

他都是罵我們罵得最兇的人。

 

但往後的每年續約，他還是繼續用我們；

甚至範圍愈用愈大：

升級、加用戶、加模組，

簡直是我們的「金牛」。

 

當公司裡有人想把我們換掉，

他也會第一個跳出來擋。

 

他這麼挺我，除了因為我們的系統好用之外，

最重要的原因，是因為「能幫他升官」。

 

我們的方案在他們公司佔了一個很重要的戰略地位：

任何金融商品要上架，都要他點頭才能算數。

我們幫助他在公司站穩腳步、講話有聲。

 

大單要從「哪個決定不能做錯」開始找

 

很多業務想做大單，會先翻客戶的組織圖：

誰的 title 最大？

誰有預算？

誰跟我最熟？

 

但是組織圖只會告訴你誰是什麼位置，

不會告訴你誰會為了這張單跟別人吵架，

也不會告訴你「champion在哪裡？」

 

做大單的順序要反過來：

從功能找決策 👉 從決策找不確定性 👉 從不確定性找負責的位置 👉 從位置找人

 

這篇文章要帶你「做大單」，

先從找到「最重要的那個人」開始。

 

1️⃣ 先把功能翻譯成「決策」

 

業務最常卡在這一句：「我的產品能做什麼？」

例如：「這是一套評價系統，可以計算金融商品的公允價值。」

這只停留在產品用途。

 

要找到大單，得再往上問一層：

「少了這個功能，客戶公司裡的哪一個更大決定，會做不了、拖下去，或做錯了很嚴重？」

在這個案子裡，答案是：「公司能不能對金融商品做出可以負責的決策。」

 

一個是工具；

一個會碰到營收、風險、法規與責任。

後者才真正決定公司會不會為了你買單。

 

現在回頭看看你的產品有什麼功能，試著在後面加問一句：

「沒有這個，客戶哪個決定會卡住？」

 

如果答案還停在操作層，就繼續往上問。

當答案開始碰到營收、成本、風險、法規或策略速度，才值得繼續往下挖。

 

這只是第一步，做完還不代表這是一張大單。

第二步要用「不確定性」再過濾一次。

 

重要的事，公司可能已經很會做；

客戶自己也沒有答案的事，才會重新分配預算與權力。