「我覺得 call high 不是必要的。」
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說這句話的是《B2B聖經》的作者吳育宏 Oscar，
他擁有超過 20 年跨產業的 B2B 業務經驗，
從第一線業務做到總經理。
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我聽到時驚喜到差點想立刻打電話給前老闆：
「喂喂老闆， call high 也沒這麼必要嘛！」
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要知道，當年他最愛說的口頭禪就是：
「客戶的總經理見過了沒？你要去 call high 啊！」
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我心裡想：「我這個 small potato，那些 high 怎麼會想見我？」
但又很難跟老闆說：「臣妾做不到呀！」
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被拒絕 1,800 次，刪到剩下幾種心法
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Oscar 的業務生涯，是從震旦行賣影印機開始。
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一天到晚陌生拜訪，
規定一天拜訪 20 家，
而且公司不給名單，
新人全部從零開始自己去撞。
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業績掛蛋，三個半月。
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「Amy你知道嗎？我人生簽第一張單之前，被拒絕過 1,800 次。」
『你有認真算過？』
「有有有，因為這個是心裡的一個陰影。」
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被客戶轟出來之後怎麼辦？
當年同行的玩笑話是：去樓梯間療傷。
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但 Oscar 在菜鳥期做的是另一件事：
每被拒絕一次，他就把被拒絕的原因寫下來，
甚至還變態到在電腦裡開了一個文件夾叫「Lesson Learned」。
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寫到 10 次、20 次、30 次，邏輯自己就跑出來了。
被拒絕的理由不過就是那幾種：
沒空、沒錢、現在不需要、我要問老闆
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他將這些理由系統化之後，
1,800 次的拒絕，
刪掉重複的，剩下沒幾種。
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他後來跑過傳產、科技業，
當過歐洲家用品品牌的亞太區營運協理，
現在是軟體公司的專業經理人。
都是靠著這一招在走天下。
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這也是這個老鳥業務成功的心法之一：刪。
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為什麼「刪」這麼難？
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行為科學裡有一個現象，叫 Subtraction Neglect（減法忽視）。
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2021 年《Nature》刊了一篇研究，
維吉尼亞大學的 Leidy Klotz 和 Gabrielle Adams 做了一個樂高實驗：
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桌上有一座樂高結構，受試者要把它改到撐得住一塊大平台的重量。
只是每增加一塊積木，都要花費「買積木」的成本。
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大部分受試者想到的方法，都是增加更多積木來穩固它的結構；
但其實最簡易且省錢的方法，只要拿掉其中一塊積木就好。
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要把一件事變好，人腦第一個想到的是「加」。
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套到業務身上，就是菜鳥最熟悉的畫面：
案子卡住，就多問幾題、多跑幾趟、多約一個更高層的人。
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卻沒有想過「刪去法」的可能性。
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Oscar 這集講了 20 年的功夫，
幾乎每一招都是在「刪」。
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他自己也這麼說：
「好的業務就是他會減少做沒有產值的事情，
他會減少問笨問題、減少面對不對的客戶。
這都是刪去法。」
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📌 10/3，把策略地圖攤開講
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進入老鳥業務的「刪去法」之前，先業配一下 😆
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開頭那句「call high 不是必要的」，其實還有下半場：
真的要往上打的時候，決策權怎麼看、劇本怎麼寫。
Podcast 裡，Oscar 只講了十分鐘。
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10/3 我和 Oscar 及 Hank 辦法一場「攻下大單｜B2B 超業實戰論壇」
到時 Oscar 會講他的「B2B 策略地圖」：
大型客戶的複雜銷售，決策結構怎麼看、關鍵角色怎麼影響、組織共識怎麼推。
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好，我們繼續回到老鳥的四招刪去法：
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1️⃣ 刪問題：50 個問題，問出口的剩 10 個
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以前老闆教我們：去客戶那裡要多問。
budget 多少、決策者是誰、什麼時候要上線。
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菜鳥就拿著一張問題清單，像填空一樣問客戶。
問起來自己都覺得有點笨。
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Oscar 說，這張清單你還是要背，
但背起來只是入門門檻。
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他舉物流業的例子：
幫客戶規劃倉儲空間，
棧板是日規還是歐規、貨物尺寸有沒有超標、
要不要冷凍、進出倉要不要理貨……
列下來五六十個問題跑不掉。
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「你把這些問題背得滾瓜爛熟，你才有資格跟客戶爭取發言權。」
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但老鳥的功力在後面，心裡跑三輪刪去法：
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➡ 第一輪，刪掉公開資訊就找得到答案的問題。
資本額多少、日商還是美商，官網就查得到，先抹掉 10 題。
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➡ 第二輪，刪你已經知道答案的問題。
過去的郵件往來、你的人脈打聽到的狀況，再刪一批。
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➡ 第三輪，剩下大概 10 題，看時機問。
對話前期問攻擊性低、不給壓迫感的；
時間有限、快進成交後期，才問跟決策有關的。
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太早給壓力不行，
時間不夠還慢吞吞，也不行。
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為什麼要刪這麼兇？
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「問外行的問題正在扣分，但是你的客戶不會跟你講。」
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客戶不會說：Amy，你問的這題我們官網就有。
他會微笑點頭。
心裡想的是：「這個沒做功課的，來這裡跟我開講。」
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台灣人，就是這麼客氣 🙂
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2️⃣ 刪客戶：先排順位，再準備問題
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新人最常犯的，是見到誰就跟誰聊。
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Oscar 拿他們公司當例子。
第一順位是環安衛人員，
第二順位可能是 HR、品管、或管生產的。
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先盤點你的 TA 是誰，排出一二三順位，
再把第一順位最常問你的問題，分門別類整理起來。
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「你要把你有限的時間放在對的客戶，把有限的時間放在對的問題。」
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3️⃣ 刪掉 call high：這一招最反直覺
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回到開頭那句「call high 不是必要的」。
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Oscar 的邏輯是這樣的：
你 call 到 high 之後，要跟他建立情誼。
如果沒有商業價值撐著，
他的團隊也還沒驗證過你們真的能合作，
你光是每天陪他打高爾夫球，其實是空的。
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所以就算有機會 call high，
他還是會先跟第一線的同事打好交情。
第一線不喜歡他也沒關係，
把對方不喜歡的點列清楚。
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基本功做完，如果就成交了，那你幹嘛 call high？
基本功做完，發現真的沒生意可以做，
短時間硬要 call high，也不自然。
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我不死心，出了一題挑戰題：
底下的人都很難搞，簽呈整個送不出去，
可是我剛好跟他們老闆很熟。
讓老闆 top down 壓下來，不是比較有效嗎？
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Oscar 說，這不是不可行，但就像在走鋼索。
兩件事要先做才能確保成功：
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➡ 先驗證決策權。
職權比較高，對這張採購案不一定有絕對影響力。有的老闆自己的採購都搞不定，有的採購可以跟老闆大小聲，因為「做事情是我在做」。搞不好他老闆很尊重下面的決策，你 call high 完，還得跟老闆說：你不要給下面壓力喔，我只是來打個招呼。
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➡ 再寫好劇本，別讓第一線覺得不受尊重。
老闆直接下指令、拍板打臉執行團隊，可能引發大地震。他會先讓第一線知道：預算現在只有 500 萬，我們希望拉到 1,000 萬，這是我去爭取老闆支持的原因，「絕對不是叫老闆來修理你」。
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4️⃣ 刪掉會被 AI 拿走的那一半
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每一集，我都會問來賓同一題：AI 會取代業務嗎？
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大部分來賓的答案是：不會啦，
請客戶喝咖啡、吃飯博感情，還是要人去。
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Oscar 是第一個說「會」的。
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AI 會取代很多基層的業務工作，
業務會變成 M 型化。
最後剩下一小撮薪水很高、價值很高的業務，
中間那一大塊會被壓縮掉。
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他拿自己 20 多年前賣影印機當例子。
當年提著皮箱去拜訪，打開來拿兩三本型錄，一頁一頁幫客戶比規格。
現在？買的人自己上網比一比就知道了。
Tesla 也已經有線上交易了。
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AI 會慢慢拿走的：
產品規格的解說比較、下訂單、開發票這些流程。
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人會被壓縮到哪裡？
壓力比較高、衝突比較大的地方：
客訴、談判、call high 過程裡的臨門一腳。
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所以要消除焦慮，Oscar 給的方法很具體：
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盤點你工作的 PDCA。
哪些跟數據處理有關，
哪些跟人的互動有關。
數據處理的部分會一直被壓縮，
跟人溝通的那一塊，才是你要一直往上練的。
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我的建議是：拿這週的行事曆出來，
每一格標一個字：「數」或「人」。
標完一看，你就知道自己有多少時間，
花在 AI 明年就會接手的事情上。
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刪到最後，剩下的是你
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回頭看當年那個被拒絕過 1,800 次的自己，
原本是心裡的陰影，
現在年紀大了回頭看，卻像一枚勳章。
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「業務沒有什麼特效藥或者是捷徑，你就是去衝撞。
只是衝撞的過程裡面，你要用正面思考去看待你的挫折。」
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撞完、寫下來、歸納，
再把沒用的一刀一刀刪掉。
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刪得越乾淨，
最後留下來的那個你，越難被取代。
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📚 那本被作者自己刪過的《B2B 聖經》
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最後講一件很「Oscar」的事。
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《B2B 聖經》2015 年出版，當年熱賣。
今年 2026 年和大是文化改版。
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過了十年的改版，他一樣用了刪去法。
拿掉一兩萬字比較不合時宜、太依賴地推的內容，
再加了二三萬字的 AI 應用，貫穿到每一章。主架構不變。
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一本叫「聖經」的書，作者自己先砍掉一兩萬字。
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祝你的業務人生無往不利！
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愛咪