離職的客戶，我請他喝的酒還是一樣貴：千萬業務私藏的 3 本人情帳

客戶離職了，

我請他喝的酒，

還是一樣貴。

 

我師傅教我最受用的業務技巧，是「做人」。

 

聽起來很老派，

但就連我現在自己出來創業，

好幾張單子都是這麼來的。

 

今天這封信，我想用自己的 3 個故事跟你分享：

人脈是一本帳。

 

什麼時候存、用什麼還，

每個超級業務心裡都有一套算法。

 

從他職務調動的那天起…

 

有位重要客戶的高層，關係跟我非常好。

續約、加購總是很爽快，

我也時常請他吃高級餐廳、開名貴的酒。

 

後來，他們公司被併購了。

身為「被併購的一方」，

高層位置的角力，自然沒這麼順利。

 

原職位被併購方的主管取代。

他先被調到一個沒有實權的位置，

後來自請離職，換了跑道，從此遠離政治鬥爭。

 

依照業務的算盤，

從他職務調動的那天開始，

他的部門跟我們就沒有業務往來了。

 

但我們沒有因此就斷了聯繫。

 

我還是常常去找他聊天、吃飯，

照樣請他喝很貴的酒，

像過去一樣尊敬他、給他面子。

 

就連他後來離職換跑道，

已經不在我的客戶公司服務了，

我們還是經常聯絡。

 

結果呢？

 

他私下介紹了很多厲害的高層給我，

畢竟他在業界打滾幾十年，

所累積的高層人脈，都相當珍貴。

 

某一天，另一家潛在客戶宣佈將空降新任副總，

沒想到消息一揭曉，居然是他！

 

他上任的第一天，

我的祝賀花籃立刻到位，

後來這家公司自然成了我的重要客戶。

 

第一本帳：逆勢帳，在對方的低點存

 

心理學家 Robert Cialdini 研究影響力，

第一條原則就是 Reciprocity（互惠原則）。

 

人收到好處，就會想還。

 

Cialdini 還提醒過一個關鍵：

同樣一份心意，

如果是你先給、為他量身做、而且出乎他意料，

回報的力道最大。

 

套回這個故事：

 

客戶在位子上的時候，

想請他吃飯的廠商排成一列，

你的那一頓，是「應該的」。

 

他職務調動的那天，那一列的人全散了。

這時候還出現的那杯咖啡，

就是「意料之外」。

 

同一杯咖啡，放在他的低點，價值翻好幾倍。

 

存，只是第一本帳。

人情還有另一頭：別人幫你的時候，你怎麼還？

 

人情不只一種還法，「現金」最不值錢

 

最近我剛辦完一場講座，

請了兩位講師朋友跟我同場。

 

以講師的行情與資歷，

我這場講座的收入，是付不起他們的講師費的。

他們卻說：「看在交情上，不收錢。」

 

白拿，我不願意。

硬付，好像也推辭了別人的心意。

 

最後，我換了一個作法，

兩位講師都很開心，

來參加的學員，也滿載而歸。

 

我用的，是第二本帳：幣別帳。