職涯與成長 愛咪說業務 #2

沒有技術背景的我，也能賣出上千萬的系統

技術我不懂，但我懂「問問題」和「說人話」

Amy Cheng Amy Cheng 愛咪 · MAY 15, 2025 · 10 MIN READ

「你做科技業業務，那你是資工背景出身的嗎？」這個問題我大概聽過不下上百次。

每次聽到，我都想問：「難道賣車子的一定要唸汽修科？賣房子的一定要是建築師？」

我不會寫程式、不懂系統架構，剛入行的時候連GUI (Graphical user interface, 圖形使用者介面) 是什麼都搞不懂，還覺得這個發音「估以」很可愛，很像台語的「古意」；

有次客戶說他們的備援架構要走AA (Active-Active)，我想說：是情侶出門付錢要「各付各的」的那種AA嗎？難道是什麼部門間拆預算走AA制的行話？

但這樣的我，還是照樣賣出了上千萬的系統。

今天這封信，要來分享「問問題」及「說人話」的重要性。

▋ 科技業不是只有工程師才能生存

許多人以為，不會寫程式就進不了科技業，其實，許多科技公司的CEO都不是技術出身，靠的是商業判斷力與團隊整合力：

更有趣的是，很多CEO，根本就是業務出身，以下這些科技業的靈魂人物，個個都是銷售高手：

非技術背景出身，到底要怎麼賣系統？以下訣竅分享給你。

▋ 第一次當然什麼都不會，但你不能都不問

我記得自己剛從 IBM 轉進金融科技業、開始賣交易系統時，第一場客戶會議根本像在聽天書。

非科技、也非金融背景的我，一次被硬塞兩個陌生領域的重磅知識，差點當場陣亡。

光是那些衍生性金融商品的名字就夠我混亂了——什麼 Wedding Cake、Lizard Option、Butterfly Spread……到底是金融商品還是甜點拼盤、動物園？金融圈取名字也太浮誇！

一場會議結束，我愁眉苦臉地走出來，心想：完了，什麼都聽不懂，案子要怎麼賣？

幸好，科技業的業務有個最強神隊友：售前顧問。他們是解釋技術、Demo 系統、拆需求的救火隊。但重點來了：他們不是你隨 Call 隨到的提款機。

很多新進業務把自己當成「接單中介」，需求一來就轉給顧問，像總機一樣，什麼信都轉、什麼會議都拉顧問來參加。

但你得知道：顧問的資源有限。每次都浪費一堆時間才發現這根本不是適合的案子，久而久之，人家也會開始質疑你是不是連基本的 qualification 都做不好。

我那時候的做法很土炮，但很實用：拼命問。

問顧問、問資深同事，甚至問客戶。請吃飯、喝咖啡都可以，反正就是「厚臉皮換知識」。

這樣做還有個「副作用」（好的那種）：顧問覺得你雖然蠢，但有在認真，也比較願意幫助你；客戶覺得你態度好，願意花時間教你domain knowhow，也可以順便建立緊密關係。

重點不是要變系統專家——那是顧問的事；但你得搞懂基本名詞，知道客戶在意什麼、他們最熱門的產品或話題是什麼、業界都用哪些解決方案。不能一問三不知，還假裝專業。

科技業業務的大忌：不懂裝懂。

這種人，在顧問和客戶面前，只會顯得既不專業、又討人厭。

而我自己，大概花了兩年的時間，才比較能夠有自信地單刀赴會，可以偶爾自己出場不帶顧問。而這兩年期間，我還是有持續在交數字簽案子。靠的是什麼呢？

沒有技術背景也能賣系統

▋ 會問問題，才會賣系統

還是那個老招：「問！」

但這裡的「問」，不只是請教知識，更是釐清客戶的「痛點」——他最想解決什麼問題？有多急？不做會怎樣？

有位資深業務前輩曾跟我說過一句話，我至今難忘：「我會賣系統，都是客戶教我的。」

問需求時，我會先用邏輯將客戶的問題簡單分類：是合規壓力？是業務創新？還是系統老舊？或是其他原因，然後再順著邏輯一層層問下去。

📚 案例一：監管合規需求

客戶說：「因應 SWIFT 組織的電文格式轉換計畫，我們需要在期限內轉換成符合 ISO 20022 標準的 MT 格式。」

你不需要懂格式轉換的細節，但你知道這是「合規壓力」型的痛點。接著你該問：

這種案子，我給它 90 分，因為它有明確動機、明確時程，即便預算不大，也很有機會成交。

📚 案例二：業務創新需求

客戶說：「我們想推出某幾樣新的衍生性金融商品，以吸引高資產淨值客戶，系統要能支援。」

這時候你也不需要懂那些金融商品結構有多複雜、怎麼組成，那是顧問與金融工程師的工作。你只要聽出來這是一個系統需支援新產品的需求，就可以開始問：

這類案子我會給它 50 分，潛力大但時機未熟，短期內不會成案，如果需要投入大量的測試與討論資源，會試著 call high 以了解是否值得和客戶一起成長。

✅ BANT 模型：我最常用的判斷工具

你不需要變成金融專家或工程師，但需要能夠判斷商機的溫度。

技術顧問是「負責解釋：怎麼做」的
業務是「負責讓客戶相信：為什麼非做不可」的

▋ 非技術業務的優勢：說大白話

我一直覺得，非技術出身的業務，反而有一個超強優勢——我們比較會「說人話」。

有時候，技術顧問一上場就滔滔不絕，開始介紹架構、模組、規格、流程……客戶聽不懂也不敢問，氣氛一下子變得安靜又尷尬。這時候，業務的任務就來了。

我們的價值，不只是開場寒暄或收尾報價，而是觀察氣氛、熱絡現場、翻譯技術語言。

📚 真實案例：愛咪翻譯官

有一次，我們正在向客戶介紹系統裡一個很關鍵的功能：它可以讓使用者自行新增金融產品，不用每次一有新商品上線，就得求助原廠。

顧問滔滔不絕的介紹我們的「產品建構模組」，講了一陣子，內容專業但滿滿術語。

我看著對面會議桌上的人全都一臉迷惘，鴉雀無聲。

立刻補了一句：「這功能其實就像樂高積木，你可以根據不同的金融產品結構和條件自由組裝。介面是視覺化設計，直接拖拉就能產出新模板，不用寫麻煩的 code。以後不用每次都找 IT，自己拉一拉就搞定囉！」

客戶聽完立刻眼睛一亮、點頭如搗蒜：「哦～這樣很方便！」

看懂客戶的表情，就是成功的開始。

賣解決方案的關鍵，不在於你講得多厲害，而是對方聽得懂、記得住、願意相信

你說得再多，客戶聽不懂，就是白搭。你畫再多架構圖，客戶記不住，也無感。但一句大白話，勝過十張技術圖。

技術人負責把系統說清楚，業務人負責讓客戶把決策做下去。一場會議能不能變成一個 deal，常常就差在那句「說人話」的 timing。

✅ 業務的另一個超能力：說故事

賣系統不是拼功能，是拼信任感和想像力。

📚 真實案例：愛咪講故事

有一次跟某個客戶簡報完，感覺不錯但總是差一步往下的感覺。討論中我提到了我們剛協助另一家銀行完成這個系統的建置案，還幫他們申請了國際獎項，上個月剛一起到新加坡受獎，順便秀出手機中我們一起領獎的照片。

沒想到客戶對於可以申請國際獎項非常有興趣，畢竟這是他們向長官報告績效的好機會，我乘機多說明了申請獎項的過程，一起出國的有趣小故事，客戶邊聽邊點頭。

這時他已經在「想像」：如果可以出國領獎，他要怎麼在長官面前大肆邀功，賺到兩天出國領獎的公差假可以如何利用。

接下來，他成了我們在這個案子推動中最重要的支持者 (supporter)。

這就是說故事的力量。

別人也這樣做、你也可以，這種敘事邏輯，具體、真實、有畫面，還能激發人性最深的驅動力——想要被看見、想要成功。

技術人擅長說明怎麼做，但業務擅長的，是：讓客戶「想做」。

▋ 寫給非技術出身的你

如果你也在懷疑自己：沒有資工背景、沒學過寫程式，是不是不適合做科技業的業務——

我想告訴你，我就是那個完全沒有技術底子，卻一路靠著「聽得懂人話、問得出好問題、說得出好故事」，在這個產業生存下來，還活得不錯。

你不需要成為技術專家，但你要願意持續學、敢開口問，並且看得懂人心、講得出人話。

科技業不是只有工程師能發光的舞台，它也需要溝通高手、洞察高手、推動高手。

有時候，站在客戶與技術之間、說出那一句關鍵大白話的你，才是真正讓案子成交的人。

這是一場長期戰，沒背景也沒關係，你要的只是比別人多一點好奇心，多一點臉皮，多一點誠意。

你會發現，沒有技術背景的你，也能賣得很好。

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