不站店、不陌生開發，他做了二十幾年國產車業務，最後自己買了三台全新保時捷。
前陣子我訪問了車業的 Top Sales，（完整訪談影片將在本週末上線，先劇透一點）
聽完他的故事，我有相當大的震撼：
一個業務能不能突破年薪上限，
跟你賣什麼產品真的沒太大關係，
關鍵在「人」。
▋ 不只是「經營客戶」，而是「活進客戶的人生」
一般業務做的那些：站展間、參加車展、甚至經營自媒體。他現在都不做了。
「不做陌生開發，業績從哪裡來？」我好奇的問。
「靠老客戶介紹。」大哥淡定的說。
二十幾年來，他的客戶名單像一張網，一個拉一個，愈織愈密，而且品質愈來愈高。
聽起來好像很簡單，但仔細深聊，會發現一點都不簡單。
▋ 為什麼有些業務，永遠都會被記得
根據 80/20 法則：企業有 80% 的利潤來自 20% 的關鍵客戶。
另外研究數據也顯示：開發新客戶的成本是留住舊客的 5 到 7 倍。
這兩項研究告訴我們：重點不是開發更多的客戶，而是在「關鍵客戶」身上，培養更深的關係。
而如何讓「關鍵客戶」印象深刻呢？行為經濟學大師 Kahneman 有一個理論叫做 Peak-End Rule（峰終定律）
客戶不會記得你很認真 call 他 call 了上百次，但他會記得兩件事：
1️⃣ 最有感、最超出期待的那一次（Peak）
2️⃣ 最後見面的那一次（End）
▋ 為了賣一台車，他每天早上 4 點去陪客戶開早餐店
大哥的「峰值體驗」做得很到位。
有個客戶在創業，開早餐店，忙到連看車都沒有時間。
為了順利成交，他連續好幾天都凌晨 4 點，去陪客戶備料。
大部分的時間，都不是在聊車，而是幫忙搬貨、跑腿，聽老闆發牢騷聊創業的辛酸。
後來成交了嗎？當然有。
你說，只是為了一台車的業績，這樣付出值得嗎？
重點根本不是那台車。
那個客戶後來成了他最忠誠的介紹來源之一，還幫他帶來一群朋友。
我問他：「如果最後沒成交，那不是很虧嗎？」
他笑笑說：「就算沒成交，我也認識一個很值得深交的朋友。」
很多業務算的是：投入 vs 回報
但 Top Sales 心中想的是：關係 vs 人
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▋ 他做對了哪些事，讓老客戶變成終身轉介業務？
1️⃣ 讓每一段關係，都有一個 Peak
不是每個客戶都需要凌晨 4 點的陪伴。但他對每個客戶，會做一件「超出他預期」的事。
可能是幫客戶安排旅遊、可能是幫客戶介紹認識的醫生、解決一些生活疑難雜症。
這些才是客戶會記得很久的東西。
2️⃣ 把 End 做好，不要在收到錢那一刻就消失
很多業務最糟糕的地方，就是合約一簽、款項一收，人就不見了。最後一次接觸的感受，變成「成交後就消失了」。這個 End，會抹殺掉前面所有的努力。
但大哥相反。他在交車之後，會再多走一趟，檢查有沒有什麼地方客戶不習慣。也會記得提醒客戶各種保養及疑難雜症。
「最後一次聯絡，絕對不能停在要錢。」
3️⃣ 客戶是最好的老師
大哥賣車二十幾年，學最多的，不只是車，他還懂錶、懂酒、懂生活。這些都是他從跟客戶相處的過程中學到的。
認識愈多優質的客戶後，他們會帶著你認識更多過去不曾接觸的世界。關係會進一步從「買賣」，升級成「交流」。最後你會被帶進更優質的圈子。
4️⃣ 讓介紹人覺得「這是在幫朋友」
做到後期，大哥幾乎不主動開發，但這不是自然發生的，每個案子、每一個客戶，他都得把事情做到位。
要讓老客戶發自內心的覺得：
把朋友介紹給他，是在幫我朋友，不是在害我朋友。
（就連這場訪談，也是他的客戶介紹給我的，我已經決定下次換車就找他了！）
一旦客戶心裡有這個答案，你就永遠不用愁下一個客戶從哪裡來。
▋ 業績，是信任感的副產品
大哥靠賣國產車，最後自己買了三台保時捷。
他的業績不是賣出來的。而是二十年累積的信任感，自己流動出來的結果。
很多業務會說：
「我知道這個道理，但我這個月要達標，哪有時間慢慢來？」
我完全懂這種業績壓力。
但老話一句：
你是要現在燒一次性能量衝短期，還是把自己做成一個會自動吸客的「客源永動機」？
大哥選了後者，做了二十年。後期幾乎不費力，錢就進來了。
那這樣幾個凌晨 4 點的陪伴，你覺得不划算嗎？
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祝你的業務人生無往不利！
你的業務夥伴
愛咪