「你們家不考慮了，太貴了。」
電話掛了。
我還沒說完產品是什麼。
新人那年，老闆丟了張名片給我：
「聽說這客戶在看競爭對手的方案，你打去了解一下。」
我屁顛屁顛地打過去，開口介紹自己是某某公司的業務代表：
「請問你們有在找弱點掃描的方案嗎？」
對方語氣冰冷：「你們家太貴了。」
電話掛了。
我一頭霧水。連產品都沒介紹、數字都還沒報，他怎麼知道我「太貴」？
事後老闆問起，當然被數落了一頓。什麼資訊都沒拿到就被掛電話，而且聽說客戶正在評估競爭對手的方案。
我開始思索到底發生了什麼事：
可能是 1：已經看競爭對手很久，不想有別的廠商來攪局
可能是 2：被競爭對手洗腦，對我們先入為主有偏見
可能是 3：以前被我們公司氣過，拒絕往來
可能是 4：打給他的時候心情不好，換個時間再打？
可能原因很多，但有一件事真的很不甘心：
我連進去比案輸案子的機會都沒有。
你也有過類似的經驗嗎？歡迎到 Substack 留言跟我分享喔！
▋ 在被「太貴」掛電話之前，真正發生了什麼
為什麼我連價格都還沒報，客戶就脫口說出：「你們太貴！」
競爭對手可能提前做了一些「手腳」。他們不只介紹了產品、給了客戶報價，還順便埋了一句：
「某某家你們不用考慮，太貴了。」
這是「錨定效應（Anchoring Effect）」。
心理學家 Amos Tversky 和 Daniel Kahneman 提出：
人在做決策時，會不自覺的依賴「第一個接收到的資訊」做比較，
那個資訊，就是「錨」。
競爭對手做了兩件事：
第一，用自己的報價當錨，設定了「合理價格」的標準；
第二，提前替我的公司貼上標籤——「太貴、不用考慮」。
所以當我打電話過去，對方腦袋裡裝的，不是一個空白的評估框架，而是一個已經填好的答案。
那通電話，我在開口之前已經輸了。
▋ 價格，永遠是最後才談的事
這時候如果我打回去，禮貌詢問對方競爭對手的價格，並接著說我可以跟著降價，會有用嗎？
絕對沒有用！而且千萬別試！
價格永遠是最後才談的事！
你得把所有的價值都談完了、對方也認可了，當最後只剩下「價格」這個問題，談價格才會有意義。
不然只會一直出現這個循環：
「你們好貴喔！」
「那我降 10%。」
「還是貴！」
你再降，他還是覺得貴；甚至客戶會覺得你是不是在耍他還是欺騙他。
不能用「價格」去解決「價值」問題。
後來遇到客戶嫌貴，我都會先問他覺得我是否有幫助、能解決他的問題：
「如果你不接受我的價值，那我連報價 1 塊錢你都嫌貴。」
價格從來不是問題，問題是對方有沒有認可你的存在。
接下來會進入實用的教戰手則，如果你覺得有用，歡迎分享給身邊的業務朋友
▋ 「被說太貴」怎麼辦？
以下是三種常見「被說太貴」場景，附上建議的應對技巧：
場景 1：初次接觸，對方劈頭說「你們很貴」
❌ 不要說：「我們其實很有競爭力的。」
✅ 可以說：
「我很想了解一下，您說的貴，是跟哪家比、比哪個部分？這樣我才能給你一個真正有意義的比較。」
場景 2：對方已有競爭對手報價，要求你比價
❌ 不要說：「那我看看能不能幫你申請折扣。」
✅ 可以說：
「價格我最後一定跟你確認，但在那之前，我想先了解你們最在意的是什麼——如果你在意的是這個案子一年後要解決什麼問題，我們可以先從那個方向談，你決定起來會更清楚。」
場景 3：已報價後，對方說「比競爭對手貴」
❌ 不要說：「那我降一點。」
✅ 可以說：
「我想先確認一件事——他們的方案和我們的，是在解決同一件事嗎？如果是，我們來逐項比；如果不是，你今天省下來的差價，不一定省在同一個地方。」
▋ 結語：復盤那通菜鳥電話
這通電話會失敗，是因為競爭對手比我更早進去，把框架設好了，把標籤貼好了，才輪到我打電話。
所以我能做的，不是在電話裡急著介紹產品，而是應該先搞清楚：
這扇門，是不是已經被人從裡面鎖上了？
如果是，你的解方就不是降價，而是一個讓他願意打開門縫的理由。
價格說出口的那一刻，就是你被拿去比較的那一刻。
在那之前，你的工作只有一件事：
讓他相信，你的存在，真的可以解決他的問題。
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