星期五晚上九點，我剛在網路上留下一筆預約資料，電話立刻就響了。
那是一家診所。評價不錯，參考案例也很多，手機滑一滑，就隨手留了預約資料。
沒想到，資料送出不到一分鐘，電話就響了。對方超熱情，噓寒問暖一番後，馬上跟我敲初診時間。我們約了隔週一早上九點、掛號１號。
掛掉電話，我心裡浮出第一個問號：
星期五晚上九點，客服還在上班？
而且我一送出，電話馬上就來，是不是有點……太閒了？
過了十分鐘，電話又響了。對方問我：能不能改提早，乾脆明天週六就過來？我說我的情況不緊急，而且週六還有別的安排，維持原本預約的週一就好。
電話再度掛上，我心裡的問號變成驚嘆號！
對方也太 desperate 了！
我開始上網查這家診所。結果查到幾年前有一起醫療糾紛：醫師本身雖然經驗豐富，卻發生過，由沒有醫療執照的人員操作機器被檢舉。
心裡一沉。
就在剛剛，週日晚上７點，我透過 LINE 客服把隔天的預約取消了。
週日晚上，明明不是營業時間，客服人員還是立刻回電，照慣例超親切的關心我是否一切安好，接著說：
「時間都約了，花 300 塊做個檢查就好，還能跟醫生聊聊怎麼做日常保健。」
這真的太怪了！
他越追我、越勤勞、越秒回，我反而逃跑得越快？
整個預約流程，對方沒有一個動作是「錯」的：熱情、有效率、隨時都在、追蹤很勤。把這幾個字單獨拿出來看，全部都是業務教科書會教你的「好」。
但四個加在一起，砸在我身上，我收到的訊號只有兩個字：
廉價。
如果是好東西，為什麼這麼好約？
如果生意很好，為什麼週五晚上、週日晚上，都還在追我？
那個「隨傳隨到、你不來我很急」的姿態，聞起來有一股很濃的直銷味。
我是本能的覺得：
一個急著把我收進來的人，一定有鬼！
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▋ 當年我當菜鳥時，也是這樣「認真」的業務
這讓我想起當年剛做業務的自己。
早年跟客戶約拜訪時間，我會打開行事曆，把整週有空白的時段，通通列出來貼在郵件裡給對方挑。心裡想的是體貼：你哪天有空都行，我配合你，深怕時間跟你 match 不上。
當年帶我的師傅看到，把我唸了一頓：
「你這樣，會給人家一種『你很閒』的感覺。」
他教我：最多挑三個時間給對方選，三個都不行，再來喬。這是為了保住你自己的「尊貴感」。
當時我還半信半疑。但這通週五晚上九點的客服電話，讓我從客戶的位置，再次想起了當年師傅的話。
▋ 賽局理論，解釋了「越追越掉」的全部
賽局理論裡有一個概念，叫 Signaling（訊號傳遞）。
白話說：
你「怎麼給」，往往比「你給什麼」更會說話。
一個東西如果太容易拿到、隨時都能拿到，
它會自動發出一個訊號：
我沒什麼行情。
套到我這次的經驗就很清楚：客服秒回、隨時有空、追到週日晚上，傳到我這邊的訊號不是「他們好積極」，是「這裡很閒、沒什麼人要、搞不好有鬼」。
反過來，一個要稍微等、要排、要你自己也挪一下時間的服務，還沒開始，就先幫自己貼了一張「有行情」的標籤。
▋ 怎麼追客戶才不會把人越推越遠？
1️⃣ 給三個時間，不要攤開整週
別再把整週空白丟給客戶挑。挑三個你方便的時段給對方選，三個都不行，再一起喬。
你不是在配合到卑微，你是在告訴對方：我的時間有價值，你的也是。
2️⃣ 回覆要有「呼吸感」，不要秒回秒追
秒回一次是效率；次次秒回、還挑週五晚上九點，那是焦慮。
讓節奏有一點呼吸。留白不是慢，是讓對方感覺到：你手上不是只有他這一張單。
3️⃣ 讓客戶「爭取」一下，門檻本身就是價值
好東西不會零門檻。
「名額我幫你排排看」、「這個時段要再確認一下」，適度的門檻不是擺架子，是在幫你的服務貼上「有行情」的訊號。
4️⃣ 追蹤要帶「新東西」，不要空追
最傷的追蹤，是重複問「你考慮得怎麼樣了？」。
每一次追蹤，手上都要有新的理由：一個新案例、一個新資訊、一個對他有用的觀點。
帶著價值出現叫「跟進」，空手一直敲就變成「討債」。
▋ 最後，尊貴感不是端架子，是你自己先相信
回過頭看，對方那通週日晚上的電話，問題出在：是那份急，洩了底。
你追的其實是你自己的焦慮。越急著把人收進來，對方越感覺到：你需要這張單，勝過你在乎他這個人。
保有尊貴感，是你自己要先相信：你手上的東西，值得對方稍微等、稍微挪、稍微爭取。
你先信，客戶才會信。
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祝你的業務人生無往不利！
你的業務夥伴
愛咪