在前公司做了十年，年年達標，
拿過兩次 Global Top Sales Award 的我，
換了一家公司、換了一個產品，
業績卻連 50% 都做不到。
當時的老闆跟我說：
「Amy, I’m disappointed at you!」
我的例子並不孤單。
我也見過許多在大公司做得順風順水的超業，
自己跳出來創業，卻碰得一鼻子灰；
也見過在 A 公司連續拿獎的人，
跳到 B 公司，一年不到就陣亡。
每次發生這種事，旁邊總會有人說：
「他以前的業績都是做出來的啦。」
「他過去只是運氣好。」
這樣輕描淡寫的抹掉人家過去十年的努力，
似乎不太公平。
但問題確實存在：
為什麼同一個超業，換了一家公司，就突然「失靈」了？
▋ 「超業」公式的真相
很多人（包括當年的我）
都以為「超業」是一個完全可攜式的個人武器。
像一把刀，走到哪裡都能砍：
🙅♀️ 業績 = 業務能力
但 B2B 超業的真實式，
比較接近：
🙆♀️ 業績 = 個人能力 × 市場條件 × 產品競爭力 × 公司資源 × 客戶資產 × 時機 x … …
而且這些變數的權重，在每家公司、每個產業都不一樣。
可能在前公司，後面那幾項每一項都很肥，
個人能力隨便乘一下，數字都好看。
但換了公司，市場逆風、產品不好賣、行銷不給力、…
只剩下「個人能力」苦撐。
這時候想問的是：
過去的成功，到底有多少是真的屬於自己？
▋ 「超業失靈」的 6 種情況
把我自己和身邊的案例攤開來看，
「超業失靈」通常逃不出以下幾種原因，
很多時候還是幾種同時發生。
1️⃣ 他強的是「賣這個市場」，不是「什麼都會賣」
某個產業賣久了，
你會慢慢長出只有自己知道的「直覺」。
金融業、製造業、公部門…，
每個產業都有自己的遊戲規則。
誰是關鍵決策者？
預算從哪裡來？
標案怎麼走？
什麼時間點會買？
做久了，
靠「直覺」大概就知道能不能結案。
但換了產業後，對市場的直覺歸零。
他還是會賣。
只是過去的「市場直覺」沒效了，
在新的市場，他還是菜鳥業務。
2️⃣ 他身上掛著一堆看不見的槓桿
原公司的品牌夠強、產品有 PMF（產品市場契合）、參考案例多到數不完、
售前顧問很能打、主管會幫忙、高層願意出面、價格有競爭力、
公司本來就有一大票 installed base（既有客戶）。
這些超強的加乘能力，都是業務背後的槓桿。
久了，業務會把這些公司的優勢，誤認成自己的能力。
到了新公司，少了這些光環加持，
才發現：
以前不是靠自己的實力在賣，
是整家公司陪你一起賣。
3️⃣ 他的超業模式，高度依賴「關係資產」
這尤其常發生在 Enterprise Sales。
一個人在某產業做十年，
電話打過去，CEO、CIO、採購都認識他。
做起來當然順風順水。
換到陌生產業，每一通電話都要從零開始。
但這個超業上一次親自打陌生開發 (cold call) 電話，
可能已經是十幾年前的事了。
他已經很久沒有從「沒有人脈」開始賣東西了。
4️⃣ 他擅長的是某一種銷售模式
有些人超會賣成熟品牌的大型 Enterprise Deal，
叫他去新創做 0 → 1，他完全不知道怎麼 prospect（找客戶）。
有人很會當 Hunter（獵人型），
接到既有 Key Account 反而做不好。
有人擅長顧問式銷售，
遇到高頻、短週期的 transactional sales 就卡住。
「超業」本身的能力，也要有能力與市場的適配性，
才能發揮最大的效用。
5️⃣ 以前的成功，讓他養成錯誤歸因
這是我覺得最危險的一種。
當一個人連續幾年達標，
很容易開始飄，以為自己就是很會賣。
也許那幾年剛好市場高速成長、產品領先、Territory 很肥、競爭者很弱。
但到了逆風市場，基本功就露出了馬腳。
海水退了，才知道誰沒穿褲子。
6️⃣ 新公司的遊戲規則，跟原本的完全不同
過去：靠 relationship selling／現在：公司要求 MEDDPICC
過去：客戶自己找上門／現在：要打陌生開發
過去：deal size 1,000 萬／現在：100 萬，但一年要做 50 單
過去：sales cycle 18 個月／現在：3 個月
這已經是另一項運動。
你不能怪一個游泳冠軍，第一次下場打籃球就沒拿冠軍。
▋ 怎麼判斷：到底是人壞了，還是環境壞了
到底是人有問題，還是環境有問題？
應該看這件事：
他能不能快速重新建立成功。
超業的能力分為「可攜式能力」和「不可攜資產」。
可攜式的超業能力，比較像業務的底層邏輯，到哪都能通：
✔ 快速理解一個新市場
✔ 找到 ICP（理想客戶輪廓）
✔ 從零建立 credibility
✔ 做 discovery
✔ Multi-thread（多線經營）、找到 champion
✔ 推進客戶的 decision process
✔ 整合內外部資源
反過來，不可攜的是：
❌ 公司的品牌紅利
❌ 產品的既有客戶
❌ 特定產業知識
❌ 特定產業或公司的決策流程
❌ 原公司的售前、行銷、高層資源
所以我會說：
超業的定義，是換到陌生環境之後，比別人更快重新學會怎麼賣。
「跳槽」是一場很殘酷的測試。
它會把你身上的東西一層一層剝掉：
品牌沒有了、人脈沒有了、產品不同了、主管不同了。
最後剩下來的，才是真的屬於你的銷售能力。
▋ 那張「可攜式清單」，10/3 我們一次講完
上面那張 ✔ 清單，再看一次，
它其實就是「攻下大單」研討會的課表。
我在10/3邀請了另外兩位 B2B 超業講師，
辦了一場名為「攻下大單｜B2B超業實戰論壇」。
Hank 吳承漢，《B2B 超業進化》作者，講思維：
AI 時代，客戶為什麼願意跟你一起把價值做出來。
Oscar 吳育宏，《B2B 聖經》作者，用他的「B2B 策略地圖」講策略：
大型客戶的決策結構怎麼看、怎麼布局。
我是愛咪，講實戰：
從 Pipeline 到 Closing，一張大單怎麼一路推進。
最後三個人一起坐在台上，讓你直接問到飽。
我們講的，都是離開原公司資源之後，還帶得走的東西。
📌 攻下大單｜B2B 超業實戰論壇
10/3（六）13:30–17:00，台北市復興南路一段 36-6 號
早鳥票 NT$1,050（一般票 NT$1,500）只到9/18就恢復原價
如果你是「Top Sales方案」的讀者，還有再8折的優惠喔！
如果你正在換公司、換產業，或準備自己出來，
先來把這張清單聽完整，
再決定你身上哪幾層，是真的屬於你的。
祝你的業務人生無往不利！
你的業務夥伴
愛咪