你有沒有遇過這種情況：明明心裡覺得這個案子有機會，卻一直被內部打槍？
我有過，而且印象非常深。
▋ 案例分享：那個「理論上不會成交」的客戶
有一個我們一直很想簽的產業龍頭客戶，技術實力很強，什麼系統都想自己做，長期以來幾乎不跟廠商買產品。
疫情那段時間，我跟他們研發部門的主管搭上線。他是很典型的「研究型學者」，不愛應酬、不愛被推銷、不喜歡業務「捱蝦子」那一套。在他眼中，跟廠商交涉就是浪費時間。
所以我不賣東西。
拜訪時，我找了技術顧問，開放的跟他討論他們的開發進度與挑戰，並交換一些建議與想法。沒有強推方案，只是定期分享我們產品的新發展與同業的案例。
漸漸的，開始可以約他出來吃飯、喝咖啡，但通常也是寒暄近況與交換產業想法。
我老闆一直不認同我這種作法。
「我跟這客戶交手好幾年了，他們就是想自己開發，不會買東西，不要浪費時間了！」
有一天，我意外接到這位研發主管的電話：
「發個報價來吧！」
我一度以為自己聽錯了：
「你們不是打算自己開發嗎？」
他有點不好意思的說：
「我們開發進度有點落後，想說你們有現成的模組可以直接使用，也不一定什麼都要自己來；而且你一直都很認真，就當交個朋友。」
我興沖沖把這個消息回報給老闆。他還是不信：
「我做業務幾十年，從來沒有人因為交朋友跟我買東西，這案子不可能啦！」
結果呢？這個龍頭客戶真的下單了。
那一刻我很感謝當初那個不強行推銷的自己，沒有因為內部的質疑，而放棄了這個客戶。
今天嘗試不同的作法，用案例解析的角度切入。如果你喜歡這種案例分析的方式，可以幫我分享給身邊的業務朋友！
▋ 案例解析：三個「違反業務直覺」的選擇
在這個案例中，我做了三件「違反業務直覺」的選擇。
第一、我不急著賣東西。
不丟 proposal、不逼需求、不壓時間，而是找了技術顧問，專業的跟客戶一起討論他們正在面對的問題。
第二、我只分享對客戶真正有用的資訊。
包含產品發展方向與市場案例，而不是一直強調我們有多厲害。
第三、我接受短期內不會成交。
我把這段關係當成產業學習與信任累積，而不是被業績壓力牽著走，逼著客戶強買強賣。
這三件事，反而讓我在客戶真正有需求的時候，成為他第一個想到的人。
▋ 案例特性：不是每個案子，都適合這樣「慢慢磨」
當然，這不是一個可以套用在所有案子的做法。如果每個案子都這樣慢慢磨，相信我，你老闆會先把你找去約談。
當時我評估這個案子之所以值得「慢」，有幾個關鍵前提：
第一、客戶當下沒有迫切需求。
第二、這是條值得長期耕耘的線。
因為對方是產業龍頭，就算沒有成交，也能學習到第一線的產業理解，甚至獲得引薦的人脈。
第三、對方是高度專業導向的決策者。
更需要用「專業」的內容來獲得信任。
這次成交，沒有什麼高深的業務理論，只是單純的回到業務初衷：
把信任，放在成交之前。
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你的業務夥伴
愛咪