你有沒有遇過這個情形？
跟客戶介紹產品、方案，雙方聊得很開心，對方點頭、微笑，看起來也很有興趣。
但當你提出報價，他卻說：
「我們內部再討論一下。」
「我們再想想。」
然後，就沒有然後了。
你忍不住追問：
「是價格的問題嗎？我們可以再調整。」
對方卻已讀不回，甚至開始看別家廠商的方案。
我直接告訴你答案：就是價格的問題！
是你太操之過急，在客戶還沒準備好的時候，就丟出一個風險太高的決定。
他吞不下去，也不曉得怎麼跟你討論，最後只剩下一個選項：再看看吧！
這種案子，無論你後面再怎麼調整價格，還是神通廣大找到對方上級主管出面，多半都已經來不及了。
你也有過相同的困擾嗎？分享這篇文章給你身邊的業務朋友，可以一起討論喔！
▋ 為什麼「賣太快」反而賣不掉？
最近我發現一件很有趣的事。
無論是經營自媒體，還是做 B2B 業務，真正進展順利的案子，幾乎都有一個共通點：
它們都從建立信任開始，
再引導一個小而安全的承諾。
最近我在學習經營自媒體，重新研究「行銷漏斗」這個概念。我發現，多數成功的轉換，都有一個清楚的節奏：
先追蹤、再小額訂閱、之後才是電子書、一對一諮詢，最後才走到高價的線上課程。
這個順序，來自一件很單純的事：
信任需要時間累積。
而做B2B業務，其實也是同一套邏輯。
▋ 這背後，其實藏著兩個關鍵理論
1️⃣ 登門檻效應（Foot-in-the-Door）
心理學有一個很經典的概念：
當一個人願意先答應一個小請求，
心裡就更容易接受後續更大的承諾。
放在B2B業務裡，這個小請求，通常是一個金額不大、範圍有限、可以開始、也可以停下來的合作。
例如：最少量的產品授權、小型的workshop、短期、低風險的測試案。
一旦這一步發生，客戶其實已經用行動，把你放進「合作過」的位置。
後續的討論，自然會建立在這個已經發生過的行動之上，也更容易推行。
2️⃣ MVP（Minimum Viable Product：最小可行方案）
在產品世界裡，MVP代表一個最小、但可以被驗證的版本。
放在業務情境裡，
它代表的是一個風險可控的第一步。
這一步通常有幾個特徵：
範圍清楚、
目標明確、
成本在對方能承受的區間內。
它的功能，是讓雙方用最小的代價確認一件事：這個方向值不值得繼續。
例如：一個pilot project，從某個友善的部門開始試行，一步一步擴大合作範圍。
當第一步的風險被壓低，客戶的決策速度會自然提高，因為這個選擇對他來說相對安全。
登門檻效應：讓人願意跨出第一步。
MVP：則是讓這一步走得安心。
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▋ 我在報價單裡，怎麼實際用這兩個概念？
我在做proposal的時候，幾乎不會只給客戶一個方案，那是偷懶的業務的作法。
我的報價單裡，會分成三個選項：
一、最小可行方案
二、中階方案
三、完整方案
這樣設計，有幾個實際好處：
1️⃣ 客戶保有選擇權
直接幫承辦窗口做好功課，他能直接拿去跟主管討論、報告、讓主管拍案做決策。
👉 主管通常不喜歡單一選項，他們想保有決策權。
2️⃣ 藍圖清楚、風險可控
每一步都有檢查點、隨時可喊卡。客戶不會因為這個專案失敗，就必須承擔巨額損失而被上級怪罪。
👉 B2B客戶的心態：最怕背鍋
3️⃣ 打開真正的討論空間
業務的想法不一定是最完美、最符合客戶組織實際狀況的，但因為你提出了有彈性的方案，客戶會開始提出自己的想法，雙方一起收斂出最有機會成交的方向。
相信我，這樣討論出來的方案，才是最容易成交的方案！
▋ 給正在卡關的你
如果你也有案子，卡在報價之後，停在原地動不了，可以回頭看看這件事：
你給客戶的第一步，是不是一個符合登門檻效應的選擇？是不是一個設計過的MVP？
能不能成交，
其實在設計proposal的第一步，
已經埋下了結果。
祝福你的每一案，都能走得穩、也走得遠！
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