客戶要求免費試用，是成交前奏，還是白嫖陷阱？

你以為做 B2B 生意，客戶都是理性、專業、有流程、照規矩來的買家，不會出現那種貪小便宜的「免費仔」？錯了！來白嫖的客戶，可多了！

我曾經「真心錯付」一個案子，整整大半年。客戶是該產業的龍頭，名氣大、規模大，聽到名字都會覺得：不可能亂來吧！

我們做了系統演示、教育訓練，還照他們的環境客製化做了概念驗證（POC, Proof of Concept）。測試結果都有達標，接下來只剩送採購簽呈、準備簽約。

就在這時，客戶很誠懇地跟我說：「我們內部流程比較慢，但專案再不開工就要 delay 了。不然你先讓我們試用？反正我們最後一定會買。」

我當下其實有一點猶豫。但想著對方是龍頭客戶，也想打好關係，最後還是跟公司拍胸脯保證，幫他們申請了試用。

接下來半年，我們一路真心陪跑：有問題就解、需求改就調，內部業務 review 會議上，這個案子三不五時被拿出來點名。我每次去追進度，窗口永遠只有一句話：「我們流程本來就慢，你要有耐心。」

直到某一天，對方突然說：「預算被凍結，案子不做了。」然後電話不接、訊息不回，像人間蒸發。

後來才知道，他們早就在「試用期間」把專案做完了。評估完使用量，覺得不划算，直接放生。對，一切就這樣結束，好像什麼都沒發生過一樣。

就像你很認真追一個對象，送花、請客、噓寒問暖，對方也不拒絕，看起來有戲，結果某天淡淡丟一句：「對不起，我現在不想談戀愛。」那我前面那些付出，算是個屁嗎？

今天這一篇，想聊一個所有 B2B 業務都一定遇過的經典場景：當客戶開口要「試用」或「POC」，你該怎麼判斷：他是真買家，還是吃豆腐？

四個維度：快速判斷「真買家 vs 吃豆腐」

我常用 MEDDIC 這套 B2B 銷售框架，來判斷「這個試用，到底值不值得給？」完整 MEDDIC 框架有六個要素，而今天在「試用／POC」場景裡，我會抓其中四個面向來看。

以下只要有兩個以上是質疑的，那這個試用，九成是在吃豆腐。