AI時代最不容易被取代的職缺，可能不是業務，而是這個新職缺

AI 時代，最不容易被取代的工作，可能不是業務，是 FDE（Forward Deployed Engineer，前線部署工程師）。

最近我做了一場諮詢，對象是因應 AI 而出現的新職務：FDE。說來慚愧，我當時是第一次聽到這個職稱，但會後查了一下，越看越覺得：欸，這個位置很得天獨厚耶！在大家都擔心被 AI 取代的時代，FDE 剛好站在一個 AI 很難完全吃掉的位置。

簡單講，FDE 就是那個被派到客戶現場，把 AI solution 真的弄到能用的人。客戶說：「我們想導入 AI。」聽起來很潮，但怎麼做？做什麼？

現場通常是：資料在哪裡？不知道。流程誰負責？不清楚。主管想看什麼成果？沒講明白。使用單位每天抱怨很痛苦，但也說不出自己到底想改什麼。這時候，FDE 就被丟進去。

他的工作內容包含了以前在科技業所有的技術缺：要跟客戶開會、需求訪談、做 POC，所以像 pre-sales（售前顧問）；要真的落地部署，又有點像 post service（售後服務）；要統整客戶需求跟產品團隊溝通，這又變成 PM 的角色了。

聽起來很罩，卻也很危險，因為你什麼都做了，卻常常陷入一種「我是不是在做白工」的疑問裡。來諮詢的朋友遇到的問題是：「我好像什麼都要做，可是我不知道什麼事情最重要。」「客戶要我改這個、測那個，做了一堆客製化，這樣後續產品 team 怎麼維護？」「常常在做 POC，卻沒有一個真正簽下來的案子。」

以上這些問題，根本就是科技業務的日常。只是以前被業務、pre-sales、PM、post service 分開痛，現在 FDE 一個人全吞了。

FDE 跟 pre-sales 一樣嗎？

很像，但又不完全一樣。pre-sales 通常是在明確銷售流程裡支援業務，負責把方案說清楚、demo 做好、技術問題回答完整。FDE 更前線，也更模糊。他可能在產品還沒有完全成熟時，就要進客戶現場，把客戶真正要解的問題挖出來，邊做邊驗證，邊驗證邊回饋產品。

pre-sales 比較像把既有產品賣出去。FDE 比較像把客戶現場變成產品進化的實驗室。

這也是 FDE 很迷人的地方，你站在市場最前面，最早看到客戶怎麼想、怎麼裝懂、怎麼被主管逼著導入 AI。但這又是 FDE 最危險的地方。因為最前線的工作，如果沒有商業邊界，很容易變成無限責任制。

很多技術背景的人，很容易陷入一種工程師本能：客戶說有問題，我就解。問我能不能客製化，我就改。業務急著說客戶下週要再看一版，我就熬夜生出來。這些都很專業，但專業不等於案子會往前走。

FDE 也要有業務腦

真正厲害的業務腦，會看懂三件事：① 誰有權力　② 誰有痛點　③ 什麼事情會讓案子往前走。以上這三件事，FDE 也全部都需要。

因為你在客戶現場聽到的需求，通常都不是「真的」需求。可能是某個窗口自己的 KPI，也可能只是某個主管在會議上突然說了一句：「我們是不是也該導入 AI？」然後下面的人就開始慌慌張張找廠商。你很容易被客戶牽著鼻子走，花很多力氣做出一個「大家都覺得不錯，但不願意買單」的東西。

警訊就是，當客戶說：「很好，很有幫助，我們再內部討論看看。」這句話在 B2B Top Sales 耳中聽起來就是：這案子目前沒有非走不可的理由，但謝謝你提供我們免費的教育訓練！