15 年 B2B 千萬年薪業務裸辭後，留下這張「能力地圖」

裸辭前，我問自己這個問題：

拿掉公司、名片、title 後，

我還剩下什麼？

那些產品知識、客戶名單，

總有過期的一天。

但有一樣東西，不用還給前公司，

就是這 15 年累積的經驗。

所以我開始瘋狂輸出。

寫起了這個《愛咪說業務》電子報。

用寫的不夠，我還用講的，

烙來身邊一票 Top Sales 好友，

做了《愛咪愛工話》這個 Podcast 訪談節目。

這篇電子報正好是第 100 篇，

我想用一張 A4 紙，

將「千萬年薪業務」的能力地圖整理給你。

當年菜鳥的我是這個樣子：

客戶說「內部再討論一下」，

我就回去乖乖等；

老闆問這張單「你確定嗎？」，

我心虛的說「我再打個電話問一下」。

用力，是當時唯一會的招式。

但錯的方法，做 100 次還是錯。

如果當年有人能拿這張地圖帶我走一遍，

也許我會更快找到入門的路。

▋ 千萬業務能力地圖：4 層 × 12 格

這張圖把 B2B 業務拆成 4 層、12 個必備能力。

每一格，都是一個你要對著案子回答的問題。

歡迎將這張圖分享給你身邊的業務好友

▋ 這張圖怎麼用：每張單，由上往下問 12 題

每張單，都可以拿著這張圖從第①格往下問，

重點是：只能用「具體事實」回答。

什麼叫具體事實？

人名、數字、日期、客戶說過的原話。

「窗口人很好」「應該沒問題」「他們很有興趣」，不是事實。

然後，答不出來的第一格，

就是這張單的真實進度，

也是你接下來需要努力的方向。

你的 CRM 上可能寫著 negotiation、75%。

但問到第⑥格「誰反對」，你答不出來，

那這張單就還卡在第二層。

你以為在談價格，其實你連反對的人是誰都不知道。

每個格子裡，我也將過去寫過的相關文章編號標上做為參考，

歡迎隨時回去參照補課。

記住：

單子的真實進度，是你能完整回答的最後一格，不是 CRM 上的 stage。

心理學有一個概念，叫 Illusion of Explanatory Depth（解釋深度錯覺）。

人會高估自己對一件事的理解程度，被要求一步一步解釋時，理解的假象就會當場破功。

套到案子上：

每個業務都覺得自己很懂手上的單，

被這 12 題由上往下一問，多數人在第 4 題之前陣亡。

等一下你拿一張自己的單試試看就知道。

▋ 輸單報告上的死因，八成寫錯了

翻開任何一份輸單報告，死因欄位都長得差不多：

太貴、對手關係好、時機不對。

全部都在第四層。

但把這些單重新由上往下驗一次，

很多在第一、二層就斷氣了：

名單一開始就選錯、痛點沒有被算成錢、

案子從頭到尾，只是長得像一張單。

第四層只是宣布死亡的地方，

死因在上游。

這也是為什麼，這張圖越上游的格子越重要，

但多數業務的時間，都花在下游。

▋ 第一層盤點卡：找對戰場

接下來我把 12 格一格一格盤給你。

每格三樣東西：及格判準、最常見的假答案、還有一個明天就能做的動作。

先盤第一層。這層放在免費區，因為所有的單，都是從這裡開始歪的。

① Targeting 挑戰場

要回答的問題：哪些客戶值得我花時間？

及格判準：你列得出自己的前十大目標客戶，而且每一家都講得出「為什麼是他」。

假答案：「有進來的 lead 我都跟。」

明天就能做：拿產業動能、決策時機、口袋深度三個條件，把名單重新打分一次。

延伸閱讀：#63 建設中市場、#85 品類教育、#90 大單設計佈局

② Qualification 驗真單

要回答的問題：這到底是不是一張真的單？

及格判準：你答得出這張單的預算從哪個口袋出、什麼時候要定案，還有客戶「不買會怎樣」。

假答案：「客戶說他很有興趣。」

明天就能做：下次會議只加問一題：「如果這案子今年不做，貴公司會發生什麼事？」答案空白的單，降級。

延伸閱讀：#53 免費試用的真假、#28 拒絕千萬標案、#24 沒通過我的試用期

③ Prioritization 排優先

要回答的問題：手上的單，哪些該先花時間？

及格判準：你的單排過順序，而且排序的依據講得出口。業務時間有限，每一張都追，等於每一張都追不好。

假答案：「哪張叫得大聲就先弄哪張。」整天在救火，重要的單反而沒人顧。

明天就能做：用重要 × 緊急（Eisenhower Matrix，艾森豪矩陣）把單分四格：重要且緊急的先處理，重要但不緊急的排進行事曆固定推進，剩下的讓它排隊。

延伸閱讀：#60 開工先刪 30% Pipeline、#86 安全下莊、#45 不是每個案子都要快

▋ 第二層盤點卡：看懂客戶

第二層的第一格是 Discovery，挖真痛。

它最常見的假答案長這樣：

把客戶的「需求清單」直接當成他的問題。

客戶說想要 AI，你的會議紀錄就寫「客戶需求：AI」。

至於怎麼分辨「真痛」和「許願清單」，

判準我寫在下一格。