平常業績最好的 Top Sales，
在我做的 AI 銷售模擬練習裡，
卻只拿了 20、30 分。
這週我到企業做回訓，
對象是 60 位做陌生開發的電話行銷專員。
幾個月前已經教過「SPIN 顧問式銷售」和「LARC 異議處理」，
這次再如果再重講理論，
大家大概直接睡整個下午。
想複習的朋友在這邊：
愛咪說業務 #56｜別再瞎忙！學會SPIN諮詢法，省下80%無效會議（附SPIN萬用提問70選模板）
愛咪說業務 #59｜解析了80萬通銷售電話後的發現：39%被你放棄的「拒絕」，其實都能化成千萬金礦
所以我做了個 App，叫「魔王來電」。
模擬各種他們每天會遇到的客戶：
嫌貴的、不耐煩的、要跟家人討論的……
AI 客戶不會顧慮你的感受或平時表現如何，
通話一結束，AI 教練直接按照 SPIN、LARC 的使用情況評分。
這讓原本有點尷尬的 Role Play，
變成大家想一直挑戰的破關遊戲。
課後我跟主管們討論反饋，
開頭那個反差就出現了。
「我們業績最好的超業只拿了20、30分；
而成績最高的一些同仁，平時業績表現起起伏伏。」
於是我開始思考：
超業學習這套理論框架有用嗎？
或是反過來說：
學習框架真的能變成超業嗎？
分數到底在衡量什麼？
先來看看這個模型：
Dreyfus Skill Acquisition Model（德雷福斯技能習得模型）
它將一個技能的學習程度類比成階梯式的模型，
模型由上而下分成：專家、精通者、勝任者、高級新手、新手五個等級。
結果發現：
新手需要明確規則、指令才能工作；
而專家更傾向憑直覺做事。
所以再回頭看看超業的 20 分：
模擬答題的分數只是判定它有沒有呈現「被評量的動作」；
真實業績還會受到客戶選擇、追蹤節奏與成交時機影響。
不能說分數低，就不配成為超業。
我進一步簡化這個模型，將業務訓練的階梯分成這三層：
1️⃣ 新人：先把動作練熟
客戶說「太貴」，新人很容易立刻開始解釋、反擊，
反而提升客戶的防禦心，增加對立。
LARC 會提醒你先聽清楚、確認異議，再回應；
SPIN 讓你繼續問：客戶現在怎麼做？卡在哪裡？
框架沒有不好，對於還沒長出打法的人，
框架至少讓他知道下一句怎麼接。
2️⃣ 熟手：拿框架找盲點
有經驗的人，也許一句話就問到核心，不必要照著 SPIN 順序走。
AI 扣分時，可以回聽那通電話，問自己：
「我跳過需求探索，是因為已經知道答案，還是我太急著講產品？」
如果是前者，不必硬把對話塞回 SOP；
如果是後者，下次就有一個可以補的動作。
3️⃣ 主管：別拿排行榜當業績榜
新人 20 分，可能是基本功還沒穩；
超業 20 分，先看他在真實對話裡怎麼判斷。
要評估訓練效果，除了看演練分數，也要看實際通話和後續業績。
一張排行榜，不能完全代替你做教練。
所以，超業能不能訓練及複製？
老實說，剛踏入講師圈的我，
非常不喜歡講框架與理論。
我曾和一些講師界的前輩請教怎麼讓企業願意請我去教課，
他們先問我：「那你主打什麼理論框架？」
我很排斥框架，雖然我也能講SPIN、BANT、LARC、……
但我總覺得銷售是一門藝術，
藝術就不應該有SOP和框架。
好的業務之所以能成功，
除了基本功打得好，
還有「信賴感」及「好人緣」這些非框架的元素，
這次的課程給我一個啟發：
超業本人，很難複製。
但一個人成為超業之前需要的基本功，
可以透過訓練達成的。
業務培訓能幫公司把更多同仁從60分變成80分，
把基本功練熟，不亂衝不亂撞。
而想從80分到99分的超業，
還得靠經驗慢慢練出來，
這些招式沒有標準答案。
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