在上萬間客房的紅海市場，他一晚房價賣破萬：把缺點變賣點的三步差異化

賣我人生第一台進口車的超業，

其實是飯店顧問業的二代。

那是一台大紅色的 Audi A3。

當年我的夢想很簡單：

外商業務女強人，就該開一台大紅色的進口車。

（當年不懂事，紅色的二手價真的不好 😂）

車展上遇到他，從接洽、試車、談約到簽約，

我像被催眠一樣，他叫我幹嘛我就幹嘛。

十幾年後，我在自己的podcast節目上訪問他。

名片換了：春秋國際執行長，吳正中 Stanley Wu。

了了礁溪、北投春天、春秋烏來，都是他們家的作品。

他的故事隨便一段都能寫一篇：

飯店小開，在君悅從最基層服務生做起，

端了三年半盤子，每天凌晨四點半起床開早餐班；

瞞著爸爸跑去賣車，被冷處理一年半；

為了救一張要被退掉的訂單，差點在客人面前跪下去。

Stanley的人生故事可以到 YouTube 聽完整訪談，很好聽！

但今天這篇文章，我們只討論他的「代表作」。

這是一堂上萬塊的顧問課也未必教得這麼白的差異化實戰。

▋ 一塊 200 多坪的地，對上上萬間客房

案子長這樣：

客戶有一塊 200 多坪的地，在宜蘭礁溪，

想打造溫泉旅館。

市場調查顯示：

方圓 3 到 5 公里，有上萬間溫泉飯店客房。

從老牌大飯店、到各種價位的民宿，什麼定位都有。

紅海等級的完全競爭市場。

更刺激的是，當時連約都還沒簽。

台灣的老闆又特別喜歡國際品牌加持，

如果提案沒打中，業主隨時可以換團隊。

這個場景你應該不陌生。

把「礁溪」換成你的產業，把「客房」換成你的產品，

就是每個 B2B 業務的日常：

客戶桌上擺著三家提案，然後說：

「你們看起來，都差不多。」

我在科技業賣了十幾年 solution，最怕的就是這句。

菜鳥期我的爛招，是回去把功能比較表從一頁加到三頁，

想證明我們比較多。

結果客戶更確定我們差不多，只是比較囉唆。

Stanley 的解決方案是另一個路數。

今天這篇電子報，我把他在礁溪紅海裡

把平均房價賣到破萬、還讓客人專程為它去宜蘭的打法，

拆成三步，變成你下一次被比價時就能用的版本。

▋ 第一步：先搞清楚你在打哪一種仗

幫客戶規劃作品前，

他不是急著畫設計圖，

而是先弄清楚一件事：

消費者付錢來飯店，到底想得到什麼。

走大飯店那條線：付多少錢、拿到什麼房間、什麼服務、什麼硬體。

走民宿那條線：提供哪些服務、定價落在哪、客人為什麼買單。

兩條線攤開來看完，他找到一條「藍海」出路。

200 多坪的量體，房間數不多，

跟大飯店打規模戰比不過；

走民宿打價格戰，又 low 掉了。

只剩另一條路：個性戰。

心理學有一個很老但很好用的理論，

叫 Von Restorff Effect（隔離效應）。

一整排相似的東西擺在一起， 人只會記得最突兀的那一個。

套回礁溪：

上萬間客房裡，客人記住的不會是 CP 值第二高的那間，

是最不一樣的那間。

Stanley 把飯店擬人化：

「如果你把飯店看作是一個人，你為什麼喜歡這個人？」

他決定打造一間有「飯店主人」品味的高端民宿。

換成 B2B 的版本：

下次寫提案，先把「我們的優勢」那頁丟掉，

回答這一題：

如果我們公司是一個人，

客戶為什麼非跟這個人打交道不可？

第一步只是把戰場選對。

真正把上萬單價房間賣出去的是第二步：

他把民宿跟飯店這兩個互相看不起的物種，

「揉」成了第三種產品。

再加上第三步，

他用一個自己命名的原則「反被動為主動」，

讓飯店的行銷費用省掉一大塊，

還順便自動篩選客人。