規格比較差、價格還貴50%，怎麼賣？

規格比別人差，價格還比別人貴，這種東西怎麼賣？

答案就在蘋果最新發佈的 iPhone 定價裡。

先看價目表，你一定驚呆了：

iPhone 18 Pro Max：NT$49,900

iPhone Duo：NT$74,900

蘋果的首款摺疊手機 Duo，價格比 MacBook 還貴。

和 Pro Max 相比，直接跳了 25,000 元，整整貴了 50%。

重點是：它少了一顆鏡頭、沒有 Face ID、電池還少 14 小時。

如果你是規格控，攤開規格表會更驚人：

・晶片：一樣。都是 A20 Pro。

・主鏡頭：Pro 勝。都是 48MP，但 Pro 多了可變光圈。

・長焦：Pro 勝。Duo 沒有，Pro 有一顆 48MP。

・變焦：Pro 勝。Duo 最高 2 倍，Pro 最高 8 倍。

・Face ID：Pro 勝。Duo 沒有，改成側邊 Touch ID。

・續航：Pro 勝。Duo 約 31 小時，Pro Max 約 45 小時。

十幾個項目攤開，扣掉跟螢幕相關的功能，Duo 幾乎沒贏過。

憑什麼功能比較少的那一支，貴這麼多？

這件事如果拉到 B2B 業務場上來看，

這不就很像我們常在回的 RFP (標書) 嗎？

▋ 上百條規格，23 個 N

做科技業務的，很常遇到標案要回覆 RFP：

一張大大的 Excel 表，

上百條規格，逐一填寫 Y、N 或 Partial。

我們以前很愛玩這種遊戲：

拉一整頁 Excel 跟對手 head to head 比較，

證明為什麼我們比較好。

有一年做一個案子，客戶把兩家廠商的表推到我面前：

「你們有 23 個 N，對手只有 6 個，價格還比人家貴，

我為什麼要選你？」

我緊張到手心全是汗。

只會那句萬年台詞：「我回去再跟總部確認一下。」

然後花了一個週末，拉著售前顧問一條一條過，

能拗的 N 全改成 Partial，

再貼一份 roadmap 說下一版會有。

客戶看完說：

「你怎麼保證最後一定能交付給我？」

最後逼著我們降價，醜醜的把案子拿下來。

這只證明了一件事：

我接受了「規格多的人，才配收比較多錢」這條規則，

然後在別人畫好的格子裡，努力找出讓對方選自己的理由。

但蘋果這次做的事，剛好相反。

下面我拆成 3 步，一一幫你解析。

▋ 第一步：改變遊戲規則

一般公司做新產品的算式很直覺：

18 Pro Max

＋更強的晶片

＋更強的相機

＋更大的電池

＝新的旗艦機種

蘋果沒有這樣算，Duo 的算式長這樣：

18 Pro 等級的核心性能

＋摺疊機構

＋7.6 吋 iPhone 史上最大的螢幕

＋Apple Pencil

＋真正的雙 App 多工

＋一整套新的使用情境

＝Duo

它把遊戲規則從「規格最完整的手機」拉出來，

變成「新使用型態中最高階的 iPhone」。

Duo 賣的是一支「可以用不同方式使用的 iPhone」。

多收的那 25,000，收的是新型態，不是多出來的規格。

這跟你買車的邏輯一模一樣。

同價位的 SUV，馬力常常輸轎車，配備也未必比較多，

但你還是願意為 SUV 多付錢。

因為它讓你「用車的方式」變了。

行為決策學裡有一個理論，

叫 Evaluability Hypothesis（可評估性假說，Christopher Hsee）。

兩個選項並排放在一起時，人會盯著「容易比大小的數字」做決定； 單獨看一個選項時，那些「不好比、但真正影響體驗」的東西，才會被算進價值裡。

套回蘋果：

Duo 只要跟 Pro Max 並排比鏡頭、比續航，就一定輸。

所以蘋果乾脆讓它在你腦中，變成另一種東西。

你在考慮 Duo 的時候，對手變成 iPad，變成筆電，

變成「我包包裡到底要帶幾台裝置」。

再套回當初客戶的案例：

上百條規格的 Y／N，把你所有不好比的價值，全部壓成 0 跟 1。

只要你乖乖在表上作答，規則就是「格子多的人贏」。

所以第一步，被推比較表的時候，先問一句：

「這張表比的是我們兩家像的地方。

可以給我 10 分鐘，讓你看一下我們不像的地方嗎？」

然後把那 10 分鐘拿去講一件事：

客戶用了你之後，做事的方式會不會不一樣。

少掉哪個部門的手工、少開幾套系統、少幾道人工對帳。

講不出來，你就只是一支規格比較少的 Pro Max。

講得出來，你才有資格開 Duo 的價格。

第一步，只是把自己從爬格子的遊戲裡拉出來。

第二步和第三步才是你能賣得更貴的關鍵。