4 步驟教你「榨」出客戶年底沒花完的預算，結餘款直接變合約

「Amy，這週末我們要上版，可以找個工程師來 stand by 嗎？」

星期五下午四點半，客戶的電話又來了。

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又。

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這一年，同樣的電話，時不時就來一次。

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他們怕週末上版出狀況找不到人，

星期一早上一開門，業務端的系統不能出包。

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問題是，我們跟這家客戶之間，沒有多餘的人力合約。

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沒有合約，就沒有錢。

沒有錢，工程師週末就沒有理由來。

但這是重要既有客戶，不能得罪。

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我掛掉電話，胃縮了一下，開始我的「週五三部曲」：

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第一步，晃到工程師座位旁邊陪笑：「這個週末……你有空嗎？」

第二步，收到一個白眼，轉身去找主管求情。

第三步，把跟這家客戶簽過的合約翻出來，一頁一頁找，看哪個條款裡還有一點可以劃掉拿來抵。

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每一次都在拜託人。

每一次都在從既有合約裡面「找錢」。

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客戶覺得我們不答力，

工程師覺得我亂答應，

主管覺得我又在送東西。

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三邊都不開心，夾在中間的我最不開心😮‍💨

忙了老半天，也沒有新的單子簽。

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某年底，我跟窗口喝咖啡閒聊。

他隨口聊到：

「今年有個專案沒執行，預算明年就要收回去了。」

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我腦中「叮」了一聲 🔔

「欸~ 你們常常找我們週末 stand by，

沒有合約我要安排也很為難，

不如趁這筆結餘款，把它框下來？」

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客戶想想有道理，

最後簽了個 20 人天，每天 2,000 美金，

台幣約 130 萬的小單子。

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合約金額對公司來說不算大。

但從那之後，這家客戶的維護、升級，都繼續找我們。

我也擺脫時不時被拗人力欠人情的窘境了.

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每年 10 月一到，很多客戶手上都還有沒花完的錢。

你怎麼知道他還有？

知道之後，又要怎麼讓這筆錢花得合理、花得有用？

這封信，我來教你。

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以下我有 4 步驟：

怎麼找錢？怎麼提案？何時準備？怎麼報價？

帶你將客戶結餘款變成年底救命單。

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1️⃣ 怎麼找錢？別問「你們還有預算嗎？」

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很多業務到了年底缺業績，開始打給窗口：

「年底了，你們還有預算嗎？」

這樣問幾乎問不出東西。

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窗口多半不清楚整個部門的帳，

就算清楚，也不會一開口就跟廠商講。

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我當年聽到的那筆結餘款，

是在喝咖啡閒聊的時候得知的。

客戶不會在會議室裡跟你談錢，

可是聊天的時候，有些「蛛絲馬跡」可以找。

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一、改問「延後的案子」

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錢最常從哪裡冒出來？

今年原本要做、後來延後或砍掉的專案。

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所以改問這幾句：

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➡「有今年原本規劃、但後來延後的案子嗎？」

➡「年底前，有沒有哪些專案在趕著結案？」

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客戶不用跟你談錢，

你也聽得出錢在哪裡。

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聊天的時候，耳朵要特別留意幾個詞：

「結餘」「還有剩」「年底前要用掉」「明年會被收回去」。

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二、問對時間

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先搞清楚一件事：

你的客戶，會計年度到哪一天結束？

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台灣的銀行和大部分企業是曆年制，年底就是 12 月。

外商有些跟著總部的會計年度走，日商常常是 3 月底。

每一家的「年底」，可能都不一樣。

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曆年制的客戶，10 月底到 11 月初就要開始問。

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很多公司的請購截止日，比 12/31 早好幾週。

等你 12 月才想到，請購單可能早就關了。

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先問清楚：「你們今年請購最晚收到哪一天？」

再從那一天倒推回來。

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三、錢在哪的 3 個訊號

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💡 窗口主動問你：「年底前可以開發票嗎？」

他在算時間，代表手上有一筆錢要在期限內處理掉。

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💡 採購一邊壓價，一邊催你趕快報。

年底採購照樣殺價，但他同時問你「最快哪天可以簽」，代表這筆錢有期限。

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💡 原本卡了半年的案子，忽然有人在催。

上面有人在看今年的數字，想在關帳前把它動起來。

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看到任何一個，就是時候了。

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找到錢之後，下一個問題更難：

這筆錢要花在哪，客戶才花得合理？

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我的答案，藏在那家客戶一整年凹我的那些週末裡。

我後來把它整理成一個固定動作，叫「年底菜單」。